…Yo estoy muy convencido que llegué hasta donde

llegué por la cantidad de veces que me equivoqué,

no por la cantidad de veces que tuve éxito.

El éxito es el resultado de intentarlo muchas veces…

¡Bienvenidos a Receta del Éxito! Entrevistas inspiradoras a los más exitosos emprendedores los siete días y con ustedes su anfitrión Alex Dalí Rizo ¡El Chispiao vale!

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Muy contento porque estoy con Martín Frascaroli desde Argentina.

Alex Dalí Rizo: Martín ¿Listo pa’ la parrilla?

Martín Frascaroli: Muy listo, afirmativo.

Alex Dalí Rizo: Qué bueno. Martín Frascaroli es CEO y co-fundador de Aivo, una compañía especializada en brindar soluciones de servicio al cliente con inteligencia artificial para el segmento Enterprise, cuentan con más de doscientos clientes y superan las trescientas millones de interacciones. Aivo opera globalmente en veintidós países con siete oficinas en Norteamérica, Sudamérica y Europa. Aivo es la mejor forma de revolucionar el modo en que las compañías se comunican con sus clientes. Martín, bienvenido a Receta del Éxito hermano, amplía un poquito esa presentación si quedó algo por fuera y confiésanos algo curioso que la mayoría de la gente no sepa de ti, de la persona, de tu vida personal.

Martín Frascaroli: Bueno, Aivo es una empresa que hace soluciones de desarrollo al cliente con inteligencia artificial, básicamente ayudamos a grandes empresas a conversar de una manera natural, o sea creamos un motor de inteligencia artificial que permite entender lo que un cliente quiere, de una manera natural tal cual como lo haría una persona y le contestamos o le solucionamos el problema tal cual como si fuera una persona, pero es una máquina, por lo cual podemos atender a capacidad ilimitada 24/7 en cualquier canal y entender cosas básicas que dice el usuario como “quiero pagar mi factura, pero también me siento solo o te quiero mucho”, podemos hablar tal cual. Y también lo que nosotros le ayudamos a las empresas es a comprender lo que su cliente quiere, le damos una herramienta que permite una mejora continua, o sea entender qué es lo que quiere el cliente y poder accionar de una manera real time. Yo creo que nadie sabe que soy un amante de la cocina. Viste que todo el mundo me ve como alguien tecnológico, obsesionado y la gente piensa que no hago más que eso, pues la verdad es que me gusta mucho cocinar, cocinar carnes.

Alex Dalí Rizo: Cocinar ¿Algo favorito que cocinas?

Martín Frascaroli: No tengo algo súper favorito. Obviamente me gusta cocinar carnes rojas que acá en Argentina sobra y sale más barato que en cualquier parte del mundo y son muy buenas, entonces siempre he visto un lomo al malbec con algunas papas, es algo común aquí.

Alex Dalí Rizo: Caramba ¿Y tú sabes qué hora es aquí, Martín? Son exactamente las doce y diecisiete del mediodía, pero te cuento, una pregunta más, gastronómica también ¿Ese era el plato favorito cuando eras niño o recuerdas un plato que preparaban en casa que era tu favorito cuando eras niño?

Martín Frascaroli: Mi plato favorito sin ninguna duda es la milanesa con puré. No sé si entiende globalmente lo que es una milanesa, pero digo es una carne empanada con puré de papas. Era como mi preferido de la infancia y sin duda cada tanto se hace acá una milanesa o una milanesa napolitana que es como una milanesa con salsa, jamón y queso al horno, frita y era mi preferido sin ninguna duda de mi infancia.

Alex Dalí Rizo: ¡Wow! Eso suena bien, bien, bien sabroso, pero sabroso se va a poner esta conversación porque vamos a entrar en tu zona de éxito, tu área de genio ¿Tú podrías identificar cuál es tu mayor fortaleza como emprendedor, tu fuerte, qué es lo tuyo?

Martín Frascaroli: Es que es difícil, no porque tenga muchas fortalezas, no sé si soy bueno en algo. Creo que hoy me preguntaban cuál era el principal hall como emprendedor y creo que soy un testarudo fracasado serial, digo cuando me dices un “no o que esto no se puede” es como o incluso cuando perdemos algún cliente o perdemos alguna oportunidad de venta, soy un testarudo ¿no? Soy un obstinado donde digo “ok esto no fue, pero vamos a seguir adelante y seguimos con el otro” y eso te genera una capacidad de adaptabilidad, digo te obliga a hacer algo, a tener una capacidad de adaptabilidad de escuchar y de replantearte incluso en momentos dolorosos. Entonces, creo que soy un cabeza dura profesional, un obstinado.

Alex Dalí Rizo: Jajaja… Ahora, fíjate, eso que mencionas puede ser una característica que definitivamente te ha ayudado a lograr muchas cosas ¿Verdad? Porque te has enfocado y te has mantenido en la meta, en el logro, hasta que finalmente se lleva a cabo ¿Cómo se hace eso? ¿Cómo puede, por ejemplo Gente de Éxito que te está escuchando ahora mismo, aplicar esa misma testarudez a su favor para su emprendimiento?

Martín Frascaroli: Para mi hubiera sido testarudo… mi historia de vida… Yo vengo de una familia de clase media baja, sin una buena educación, del interior del país, yo no nací en Buenos Aires donde todo sucede, por lo cual eso me llevó a dar pasos ¿no? Me vine a estudiar a Córdoba de Argentina, después me fui a vivir a Buenos Aires, después me fui a vivir a Brasil, después me fui a vivir a Estados Unidos, creo que hay que mezclar un poco esa parte testaruda con escuchar ¿no? Ese lado testarudo te puede generar dos cosas, una es volverte caprichoso, que es el camino equivocado; y la otra es generar una mezcla entre lo que quieres y hacer una retrospectiva y entender qué hiciste mal y seguir adelante. Para mí eso es un ciclo y hay que aprenderlo porque a veces el ego es tu mayor enemigo, pero estoy convencido que generar pequeños pasos, ir equivocándote, pero frenar, mirar y seguir adelante como un ciclo continuo te permite generar un proceso de evolución continua. Ahora, si no frenas y no miras qué hiciste mal, tu ego te mata y lo más probable es que te estrelles, no solo que fuiste un testarudo, sino que fuiste un egocéntrico y esa combinación puede ser complicada, pero yo estoy muy convencido que llegué hasta donde llegué por la cantidad de veces que me equivoqué, no por la cantidad de veces que tuve éxito. El éxito es el resultado de intentarlo muchas veces, entonces creo que ser un fracasado serial me trajo hasta acá a ser una persona de éxito.

Alex Dalí Rizo: Definitivamente, el fracaso, la caída, el tropiezo forma parte segura del camino al éxito, Martín. Has logrado grandes cosas en esto del emprendimiento, de los negocios, háblanos un poquito de tu modelo de negocio ¿En qué consiste y cómo generas ingresos hoy?

Martín Frascaroli: Nuestro modelo de negocio se basa en… nosotros somos una suscripción recurrente y cobramos por conversación atendida, o sea cada vez que nuestra tecnología atiende a un cliente, a un usuario, a un cliente de nuestro cliente, nosotros cobramos una monedita y a mayor volumen de conversaciones o de compromisos, es menor el costo de conversación que paga el cliente y el cliente paga, eso es totalmente elástico, y el cliente paga solo por lo que consume. Entonces, los meses que tienen una promoción y crecen mucho, paga solamente ese mes y el próximo mes poco volumen, paga poco volumen, lo cual lo hace atractivo porque no requieres comprar licencias que no utilices ni tener infraestructuras que no utilices, es totalmente elástico, es simple de entender digamos.

Alex Dalí Rizo: ¿Cuál es el cliente ideal tuyo? ¿Cuál es el potencial consumidor de este servicio tuyo con Aivo?

Martín Frascaroli: Nosotros usualmente trabajamos con compañías medias grandes por lo cual nuestros mayores clientes son los bancos, después siguen compañías telefónicas, después siguen e-commerce o compañías que tratan de… que venden algo online, digo una App, gente que vende algún servicio o algún producto online. Después aparece educación, utilities y gobiernos, pero la mayoría de clientes los tenemos en esos seis segmentos.

Alex Dalí Rizo: Entiendo.

Martín Frascaroli: Y entre todos son compañías que quieren mejorar la atención al cliente, eso incluye ir a una atención omnicanal o hacer atención 24/7; el segundo objetivo es usualmente bajar costos ¿no? Tener un mejor, rápido entre automatización y utilizar a las personas en el momento adecuado o la cantidad adecuada; y el tercero es aumentar ventas.

Alex Dalí Rizo: Ahora ¿Cómo se te ocurre esto? Cuéntanos ese eureka ¿Dónde nació la idea? ¿Por qué? ¿Con qué? ¿Te estabas comiendo una milanesa? ¿Era el mediodía? ¿Qué sucedió? ¿Cómo fue ese eureka?

Martín Frascaroli: Le voy a tener que poner un poco de marketing en la historia, pero la compañía que tenía antes, hacíamos marketing online, teníamos un software, una compañía que no tenía ninguna estrategia parente producto, perdíamos el foco todos los lunes y todos los viernes, en tres ocasiones hacíamos software para context center grandes context center, cinco mil, diez mil personas. Yo me acuerdo que una vez estaba en un context center en Chile y entro y miro cinco mil personas ¿no? Cinco mil personas en una computadora y digo “yo tengo que llamar por teléfono, tengo que apretar el uno, el cinco, el ocho, tengo que esperar veinte minutos y esta persona lo único que hace es que lee la pantalla, es casi un robot, digo no me agrega ningún valor, esto tiene que cambiar” y ese fue como el primer disparador de querer hacer algo en ese segmento, sumado a que nosotros teníamos una agencia de publicidad y hacíamos software y el modelo de negocio es revender continuamente ¿no? Tiene que haber un proyecto, la recurrencia es algo muy difícil en ese segmento. Entonces, yo estaba totalmente agotado de los directores creativos, de depender de un nuevo proyecto todo el tiempo, entonces quería algo transaccional y ahí decidí cerrar la agencia y apostar a esto con el objetivo inicial, creo que la meta inicial y sigue siendo es devolverle el tiempo a la gente. Lo que yo quería era devolverle el tiempo a la gente, no puedo decir que las compañías… y una de las teorías y lo sigue siendo ¿no? Es que si tienes que llamar a una compañía telefónica porque tuviste un problema y el problema era de la compañía, ese momento, ese día que tuviste que llamar, la factura o la boleta o el servicio debería salir gratis porque vale más caro mi tiempo que yo gasté con la compañía telefónica que lo que pago de la factura. Entonces, eso fue como el primer disparador de hacer eso ¿no? Cómo ayudamos a las empresas a devolverle el tiempo a la gente y a crear una experiencia de interacción moderna ¿no? Las áreas de servicio al cliente vienen muy atrasadas ¿no? Entonces, eso fue como el momento clave que dije “no puede ser que esto se siga haciendo así” y decidimos innovar.

Alex Dalí Rizo: Ahora fíjate, para entender un poquito el servicio de ustedes, es que estos sistemas automáticos, es con inteligencia artificial, o sea que el sistema reconoce lo que estás diciendo porque le generas dos o tres opciones y según lo que estás diciendo, te responde vía telefónica con la información que tú le estás pidiendo ¿Estoy en lo correcto o no?

Martín Frascaroli: Es correcto. Lo que nosotros hacemos es eso. Ayudamos a tener… digo no es algo que entiende una frase, sino es una conversación tal cual como si la tuvieras con una persona, por lo cual yo puedo llamar o puedo escribir en un canal de mensajería como un chat, Facebook Messenger o WhatsApp y puedo decir “hola todo bien, todo bien” ¿no? “viste que lindo día que hace” y te va a decir “lindo día” y te puede entender si quiero pagar mi servicio o inclusive en algún modo, voy a decir una frase que es muy argentina que es que la gente aquí no dice “quiero pagar mi servicio” sino que dice “quiero garpar la boleta” que es algo muy, muy argentino, mucho regionalismo. Podemos entender tal cual lo que quiere y contestarle. Podemos entender las múltiples formas de expresarse incluso con regionalismo, errores ortográficos o de formaciones o cuando la gente cuenta una historia que dice “quiero pagar mi servicio del mes porque mañana es el cumpleaños de mi hija y yo la quiero llamar por teléfono porque hace dos días que no llamo” y te cuenta toda una historia, nosotros creamos un motor que puede mantener una conversación e inclusive con estadios de memoria y entender y hablar tal cual como lo haría una persona.

Alex Dalí Rizo: Sé que este no es tu primer emprendimiento, has tenido otro, pero quiero preguntarte ahora mismo ¿Cuál ha sido el momento más difícil como emprendedor hasta ahora? De cualquiera de tus emprendimientos, la situación más grave que te haya traído problemas, para poder extraer de allí la mayor lección. Cuéntanos esa historia ¿Qué pasó? ¿Por qué te dolió tanto?

Martín Frascaroli: Tengo varios ¿no? Algunos son como constantes y algunos que me acuerdo muy claramente. Cuando arrancamos esta empresa, yo me quedé con parte de la compañía anterior para poder financiar el comienzo de esta, nuestro primer gran cliente fue un gobierno, el gobierno local. Hicimos un proyecto espectacular que para mí fue uno de mis preferidos porque creamos un asistente virtual que era un personaje que ayudaba a jóvenes con cualquier duda que tuviera con educación sexual ¿no? Y la gente podía decir tal cual “qué significa esto o hice esto”, era algo fantástico, era un personaje en Facebook Messenger, la gente lo agregaba y le preguntaba y era un proyecto muy, muy grande, la mitad de las ganancias en el año era ese proyecto y el gobierno nunca nos lo pagó, o sea el cincuenta por ciento de ganancia no te lo pagan, pero aparte era como una consecuencia ¿no? Nosotros lo habíamos facturado y teníamos que pagar taxes por eso, al mismo gobierno que no nos pagaba ¿no? Y después el gobierno no nos quería pagar porque no habíamos pagado las taxes, no teníamos plata pagar las facturas que ellos mismos no nos pagaban, pero llegamos a un punto en que no había más plata, no había más dinero y empecé a pagarle a la gente por día ¿no? Plata que cobrábamos de algo, la distribuía entre los empleados que eran siete u ocho en ese momento, hasta que decidimos tomar un afán de inversión, incluso tengo miles de historias de ese afán de inversión porque me acuerdo que le contaba a todos lo que estábamos haciendo, imagínate que esto era hace ocho años atrás donde hoy la inteligencia artificial todo el mundo habla de la inteligencia artificial, pero hace ocho años no. Entonces, me acuerdo que yo le decía a todo el mundo “no esta es la idea que tenemos, pero estamos quebrados, o sea no inviertas porque estamos quebrados” y la verdad es que tuve unos inversores muy buenos que dijeron “no, no, yo sé que vos estás quebrado, pero esto es algo… una circunstancia, el proyecto me parece bueno”. Logré levantar dinero en mi primer afán de inversión y seguir adelante, lo cual hay veces… la enseñanza sobre eso siempre se lo digo a todo el mundo “no le vendas a un gobierno de Latinoamérica”, pero la segunda enseñanza es… tengo como dos o tres ¿no? Una es el manejo del cash flow ¿no? Que es “si no te pagan no esperes, no gastes más”. La segunda es salir a buscar plata, creo que muchos emprendedores hacen algo de héroes y se inmolan con el emprendimiento tanto si les va bien o les va mal, creo que mi enseñanza en ese punto era buscar plata lo antes posible ¿no? No esperes un momento crítico donde tengas que partir lo último que te queda con todo tu equipo porque se genera mucha fricción y mucho malestar, y si no mátalo rápido. Yo veo muchos emprendedores en un estado de sufrimiento constante ¿no? Por bien o por mal y yo creo que tener la mente liberada, mantener el foco, es clave para seguir adelante con velocidad ¿no? Si no es una agonía constante, pero tengo miles de historias como esta.

Alex Dalí Rizo: Me imagino. Jajaja…

Martín Frascaroli: Donde estábamos al punto de la quiebra y sobre todo los primeros emprendimientos ¿no?

Alex Dalí Rizo: Esos momentos son muy emocionantes, no necesariamente porque sean emociones agradables, sino porque crean una emoción diferente.

Martín Frascaroli: Son momentos en los que se aprende mucho ¿no?

Alex Dalí Rizo: Definitivamente. Y tú sabes Martín, por eso le pregunto esto a nuestros emprendedores porque las lecciones más valiosas están allí, justamente detrás de las dificultades más fuertes de nuestros emprendedores y estoy seguro que esta en particular le brinda a mi Gente de Éxito mucho valor y mucha proteína mental de emprendimiento.

Martín Frascaroli: Me acuerdo de algo que es hasta el día de hoy una de las cosas que más le cuesta a un emprendedor que era que en ese momento de crisis que para mí la clave se fue. Yo estaba tan frustrado porque hay algo que para cualquier emprendedor es muy difícil, que es entender que el barco es tuyo, no es de todos ¿no? Y cuando alguien se va dices “pero cómo te vas” y el barco tiene que seguir adelante.

Alex Dalí Rizo: Sí.

Martín Frascaroli: Y se va porque le pagaba… no me alcanzaba para pagarle y lo poco que tenía se lo estaba pagando por día, pero es muy difícil aceptar que gente brillante se vaya porque no tienes tanto que ofrecerle como otras compañías y el barco de él es diferente al tuyo; y eso fue otro de los aprendizajes muy fuertes de esa etapa ¿no?

Alex Dalí Rizo: Definitivamente. Después de uno seguir adelante y vencer estas cosas, estas barreras que vienen allí con las enseñanzas que dijiste, de buscar el capital, de terminar rápido si ese es final inevitable o lo que sea; también vienen los momentos de laureles ¿Cuál ha sido el momento más sabroso que has tenido como emprendedor? La alegría más grande, cuéntanos esa historia ¿Qué pasó?

Martín Frascaroli: Yo creo que las alegrías más grandes son divididas por dos lados ¿no? La primera, me la acuerdo clave, que es cuando cerramos nuestro primer cliente grande, que fue una compañía telefónica, no teníamos nada para ganarlo ¿no? Incluso me acuerdo del proceso de venta que fue… no solo le hiciéramos útil, no había otro competidor en ese momento y la persona que nos tomó la decisión me decía “bueno pero ¿Tienes otra compañía grande como nosotros?”, no. “Pero ¿Cómo sabemos si esto va a funcionar?”, dije “te lo juro por Dios”, no teníamos otro recurso. Era algo… era el mayor de los recursos… “no me lo pagues, dije, si no funciona no me lo pagues”, pero fue una satisfacción gigante porque sabíamos que ese cliente grande iba a traer a otros clientes grandes y así fue ¿no? Ese fue un momento muy, muy grande. Después cuando… a mí como emprendedor me cuesta mucho ver que crecimos o qué es lo que estamos haciendo, digo el emprendedor es muy duro con sí mismo y es tan exigente que a veces no lo ve y creo que después tuve reconocimientos como emprendedor destacado en el MIT Technology Review, después salí emprendedor Endeavor, diferentes organizaciones por ahí me fueron reconociendo en mi camino como emprendedor y eso siempre es bueno para el alma ¿no? Un beso al alma porque uno no lo hace o por lo menos yo no lo hago para ganar un premio, lo hago porque me encanta innovar, me encanta resolver un problema, me encanta crear trabajo y no lo hago con otra intención más que divertirme en el camino y crear valor, incluso hay muchas etapas que veo… todos los años tengo algún momento que digo ”qué increíble lo que estamos haciendo”. Inclusive la última que recuerdo fue cuando me di cuenta que ya no éramos una compañía tan pequeña ¿no? ¿Por qué? Porque teníamos veinte gerentes mostrando su plan de acción, entonces ya tienes un músculo, ya tienes un equipo, ya tienes algo que va adelante ¿no? En un momento me abstraje de la situación y veía a todo el mundo discutiendo sobre una temática de crecimiento y lo vi fantástico ¿no? Porque al principio el emprendedor está solo, después tiene un equipo chiquito y ahora ver que tienes un músculo que va para adelante, un equipo que es brillante, es satisfactorio también ¿no?

Alex Dalí Rizo: Definitivo. Y por eso Martín es un gustazo tener aquí en Receta del Éxito porque esa es nuestra misión, llevar esa historia real, de una persona que le pasó realmente, no es teoría, esto es práctica, oro puro acá para Gente de Éxito, para aquellos que quieren dar ese paso, para la gente que ya emprendió y se lanzó y pues necesitamos todos esa dosis de inspiración diaria para no rendirnos y continuarlo ¿no? Por cierto, mi Gente de Éxito ¿Te gusta esta historia? ¿Te sientes empoderado, inspirado con estas historias? No dudes en hacer click en suscribirte para que siempre puedas escuchar estas historias como la de Martín Frascaroli aquí en Receta del Éxito. Te pregunto Martín ¿Te gusta el picante?

Martín Frascaroli: Sí, obvio.

Alex Dalí Rizo: ¿A qué le pones picante?

Martín Frascaroli: Nosotros tenemos una oficina en México, por lo cual amo el chilaquiles por ejemplo, es algo… yo lo tomo en desayuno en México y es algo totalmente picante, pero le pondría a todo.

Alex Dalí Rizo: A todo.

Martín Frascaroli: No le pondría a todo obviamente, no tanto como los mexicanos que le ponen a un dulce para niños picante, pero sin duda me gusta mucho comerme las carnes, algunas ensaladas, me gusta ponerles picante.

Alex Dalí Rizo: Pues que bueno que te gusta el picante porque ahora viene ¡La Ronda Picosa! Usualmente como emprendedores, Martín, queremos hacerlo todo nosotros mismos como para asegurarnos que todo quede bien hecho, pero sabemos que eso no funciona y tampoco te deja crecer, tampoco te deja escalar el negocio; ya conocemos tu mayor fortaleza ¿Podrías identificar cuál es tu mayor debilidad como emprendedor?

Martín Frascaroli: Sin duda, no tengo paciencia.

Alex Dalí Rizo: Jajaja… No tienes paciencia.

Martín Frascaroli: Lo quiero todo y lo quiero ya.

Alex Dalí Rizo: Me imagino. Es que este negocio que tú tienes que… ¡Wow! Darle el tiempo a algunas cosas para que en efecto se den y se maduren ¿no?

Martín Frascaroli: Pues sí decías que el emprendedor lo quiere hacer todo, sin duda hasta el día de hoy y veo cosas de marketing del equipo de tecnología y digo “no, esto lo hubiese hecho de otra forma”, entonces tener esa paciencia… bueno cada uno tiene su punto de vista, ellos tienen que crecer y están aprendiendo, pero tener paciencia y esperar es sin duda lo que más ejercito y mi mayor debilidad sin ninguna duda.

Alex Dalí Rizo: ¿Una persona que admires y por qué?

Martín Frascaroli: Mis admiraciones son temporales, tengo como cierto tipo de personas que admiro, no soy de esos que admiran… obviamente hay personas que hacen cosas que me parecen espectaculares, estaba viendo el otro día a Elon Musk, sin duda Jeff Bezos que hacen cosas que son gigantes. Ahora, si vos me dices a quién admiro, admiro cosas más simples como admiro la gente que da cosas sin pedir nada a cambio o ayuda y se mete en eso… el otro día vi un emprendedor que sacaba gente en estado homeless, les enseñaba a hacer Q Automation, o sea un proceso de chequeo de calidad de software y estaba vendiendo eso. Esa gente admiro ¿no? Esa gente que realmente hace cosas que cambian el mundo y en pequeña escala ¿no? Son como algo… realmente están convencidos que van a cambiar el mundo y lo hacen, digo para cambiar al mundo no es necesario ser Jeff Bezos o Elon Musk. Realmente admiro a esa gente como esta persona, lleva cien personas sacadas de la calle, les enseña a trabajar y les da trabajo en algo moderno no en algo tradicional, digo esa gente que realmente hace cosas…

Alex Dalí Rizo: Con significado.

Martín Frascaroli: Con significado de triple impacto, es a quien realmente admiro.

Alex Dalí Rizo: Exacto ¿Una aplicación que tengas en tu teléfono o en tu computadora que quieras recomendar a Gente de Éxito para que les ayude en sus emprendimientos? ¿Cuál es?

Martín Frascaroli: Bueno LinkedIn uso en mucha cantidad y utilizo mucho Monday en el día a día y después Salesforce, pero digo la verdad es LinkedIn y Monday se volvieron las aplicaciones que más uso en negocios en mi teléfono.

Alex Dalí Rizo: ¿Tu siguiente gran paso, Martín? ¿Qué te quita el sueño por las noches?

Martín Frascaroli: Bueno, me quita el sueño muchas cosas. Sin duda estoy buscando la expansión de la compañía, tengo dos objetivos. Uno es salir de Latinoamérica y otro es hoy somos el líder en Latinoamérica, pero quiero ser el dueño indiscutido, o sea que el que le siga le cuesta mucho y es una gran diferencia, entonces estoy muy abocado a esos dos objetivos que me quitan el sueño, algunas cosas de productos también, pero sin duda estoy pensando cuál es el paso siguiente porque cada vez los pasos son más difíciles, requiere más gente, lleva más tiempo. Entonces, el paso siguiente creo que es la expansión y en eso estoy.

Alex Dalí Rizo: ¿Recuerdas cuál fue tu primer emprendimiento?

Martín Frascaroli: Mi primer emprendimiento fue a los… calculo que a los doce o trece años, que vendía unas macetas hechas de madera de palos de escoba, las construía y las salía a vender, pero hice muchas cosas, yo digo que esa fue mi etapa de cuando vivía con mis padres, fue mi etapa de gloria porque instalaba Dial Up que para los que no saben era Internet por teléfono, armaba computadoras y hacía soporte técnico, trabajaba en radio, por trabajar en radio entraba gratis al lugar para bailar y me daban combustible gratis para mi moto, por lo cual todos mis gastos estaban cubiertos, la comida me la pagaban mis papás, por lo cual era noventa y cinco por ciento profit.

Alex Dalí Rizo: Pura ganancia. Jajaja…

Martín Frascaroli: Pura ganancia y pasión.

Alex Dalí Rizo: Ahora, Martín ¿El mejor consejo que hayas recibido hasta ahora como emprendedor? Escoge uno.

Martín Frascaroli: El mejor consejo me acuerdo claramente que es “lo único que no puedes comprar es tiempo”. Me parece muy sabio, hay mucha gente que pierde el tiempo dilatando una acción, levantar dinero, levantar la compañía, lo que sea. Entonces, piensa todo el tiempo que lo único que no puedes comprar independientemente de la plata que tengas, es tiempo. Entonces, toma una decisión y tómala ya.

Alex Dalí Rizo: ¿Tu hábito de oro, Martín? ¿Cuál es?

Martín Frascaroli: Creo que un buen desayuno.

Alex Dalí Rizo: Un buen desayuno para empezar el día.

Martín Frascaroli: Sí, empezar el desayuno con energía.

Alex Dalí Rizo: Con una milanesa. Jajaja…

Martín Frascaroli: Jajaja sí.

Alex Dalí Rizo: O no, es muy pesado para el desayuno probablemente ¿no? Jajaja…

Martín Frascaroli: No lo hago porque no hay una milanesa en la heladera, pero si lo hubiera lo pienso dos veces.

Alex Dalí Rizo: ¿Un libro que te haya impactado, Martín, y que quieras recomendar?

Martín Frascaroli: Start With Why me gustó, de Simon Sinek, después creo que Crossing the Chams también, pero no me acuerdo el autor, pero también fue como revolucionario en mi época, los dos hablan de cómo saltar cuando trabajas en innovaciones muy difíciles a hacer una tecnología que se llama Siba y ese libro está bueno y Start With Why a mí me parece que lo deberían leer todos los emprendedores porque si no tienes un why es muy difícil vender y es muy difícil convencer gente que trabaje con vos ¿no? Si no tienes un propósito.

Alex Dalí Rizo: Ahora, para los que no entienden, Start with why es “Empieza con el por qué” ¿Correcto? Ahora ¿El nombre del segundo libro cuál es?

Martín Frascaroli: Crossing the Chasm, que es “Cruzando el abismo”.

Alex Dalí Rizo: Cruzando el abismo, ok.

Martín Frascaroli: El autor es Geoffrey Moore.

Alex Dalí Rizo: Y va a estar en las notas del episodio Mi Gente de Éxito, así que si el nombre está en inglés o en español y no lo entienden mucho, no importa porque va a estar en las notas de este episodio. Oye, qué bueno. Ahora, una pregunta ¿Tú consumes estos libros, los libros que lees, solamente en formato físico o también escuchas audiolibros?

Martín Frascaroli: Yo soy mucho… no escucho audiolibros, pero también soy muy malo leyendo, digo no es mi fuerte, un libro me puede durar seis meses. Me gusta más escuchar un podcast y ver un video porque mi nivel de atención me dura más que eso ¿no? Entonces, soy muy amante de los podcasts y ver un video me es mucho más útil y seguir haciéndolo a pesar de tener la paciencia de empezar y terminar un libro, me cuesta. Soy muy mal estudiante y soy muy mal lector. Entonces, me gusta más un podcast que otra cosa.

Alex Dalí Rizo: Jajaja… Claro y además que el podcast te lo llevas a donde quieras, pero sé que también hay mucha gente que prefiere consumir los libros en formato de audio porque pueden hacer otras cosas y bueno, mientras estás haciendo ejercicios a lo mejor estás escuchando un libro, así que Mi Gente de Éxito, si este es tu caso y quieres escuchar los libros en el formato de audio, para ti precisamente me uní con Audible, así que si no lo has hecho todavía, puedes tener el primer audiolibro gratis, simplemente tienes que visitar www.recetadelexito.com/audiolibro buscas el libro de tu preferencia, como los que acaba de mencionar Martín Frascaroli y tendrás el primer audiolibro gratis. Martín, llegamos al plato fuerte de esta comelona, esta es tu Receta del Éxito ¿Estás listo?

Martín Frascaroli: Sí, perfecto.

Alex Dalí Rizo: Jajaja… Somos el producto de todo lo que hemos vivido, de todo lo que hemos hecho en nuestra vida, por un momento quítate el traje de Martín Frascaroli y ponte en los zapatos de una de estas personas que forman el ochenta y cinco por ciento de la población que odia su trabajo, todos los días es una pesadilla ir a su trabajo porque no les gusta lo que hacen, pero tienen esa vena del emprendimiento y te escuchan aquí hablando con tanta pasión y dicen “ahora sí voy a dar ese paso, Chispiao, voy a dar el paso en este momento”. Entonces, te pregunto ¿Si se va todo, pero te queda la experiencia y el conocimiento que tienes hoy, podrías enumerar los pasos claros, específicos y prácticos que harías en los próximos treinta días si tiene que empezar de cero hoy Martín Frascaroli?

Martín Frascaroli: Yo creo que ese primer paso que tengo que hacer como emprendedor es saber que lo voy a perder a lo que vaya a hacer en los próximos treinta días ¿no? Porque si vas a pensar que lo vas a ganar, es fácil, todo el mundo juega para ganar. Lo segundo que haría es pensar dos o tres ideas. Lo tercero que haría es se lo contaría a todo el mundo que conozco, que valoro su opinión o que tienen una opinion and expertise. Sin duda, si quiero hacer un restaurante, lo primero que hago es hablarles a todas las personas que saben de restaurantes, contarles qué quiero hacer y ver qué opinan y qué me sugieren que no debe faltar o que debe faltar en un restaurante exitoso ¿no? Sobre todo si no soy experto en lo que hago y usualmente uno emprende, pero no se es experto en todo lo que gira alrededor de ese emprendimiento, digo si es un buen chef seguramente no sabe administrar un restaurante, por lo cual salgo a  buscar opiniones. Lo cuarto que hago es una MVP, una prueba ¿no? Voy a dar el ejemplo al restaurante que es cocino en mi casa, pongo cinco mesas, trato de traer a gente, amigos y les muestro cómo es la experiencia del potencial restaurante o emprendimiento que quiero hacer. Lo quinto es si tengo dinero pongo el restaurante, si no, salgo a buscar plata para abrir mi primer restaurante, eso lleva… es mucho más difícil porque tienes que convencer a alguien que ponga plata en vos, digo usualmente la primera ronda de inversión de los primeros inversores no invierten en el éxito, invierten en las personas, digo eso te lleva a un paso anterior que es tratar de buscar un equipo que sea complementario y que sea de éxito o que tenga alguna experiencia de éxito que te permite agregar esos skills que no tienes y a cualquier inversor o vos mismo que vas a poner la plata, asegurarte que no sos el único que va a remar para adelante. Creo que eso son treinta días, en treinta días lo haría ¿no? Me falta, hay algo que a mí me gusta que a los emprendedores se le olvida que es entenderse en market fit que es encontrar si hay un mercado o no, por lo cual si vas a poner un restaurante, digo generalmente la gente pone un restaurante digo como ejemplo, pero puede ser cualquier emprendimiento es súper emocional ¿no? Hay que poner este restaurante en este lugar que es lindo o hay que poner este restaurante y no se fijan en el lugar, por lo cual es importante entender que lo que hagas haya un mercado y si no hay un mercado, lo puedas validar de una forma acelerada y que no estés en un proceso que luche entre el deseo que te compren y que realmente haya una demanda de tu producto. Esas son las cosas que haría que tienen que ver con pensar en una idea, con tener opiniones con personas que son buenas haciéndolo, validarlo en una etapa pequeña, entender si hay mercado, digo validar si hay mercado o entender dónde es mi mejor mercado y ponerlo y crear un equipo que sea realmente muy complementario. Yo odio los emprendedores que son tres administradores, tres desarrolladores de software.

Alex Dalí Rizo: Exacto… Jajaja…

Martín Frascaroli: El emprendedor tiene que tener complemento.

Alex Dalí Rizo: Claro, por supuesto y lo que decíamos al primer punto, queremos hacerlo todo pero la verdad no es buen amigo de uno querer hacerlo todo. Se nos acabó el tiempo, Martín. Mi Gente de Éxito, ahí está la Receta del Éxito de Martín Frascaroli, pero Martín, sé que hay mucha gente que quiere saber de ti, de lo que haces, de tu servicio, de tu jornada como emprendedor ¿Cuál es la mejor forma de conectar contigo? Luego una frase de éxito y nos despedimos.

Martín Frascaroli: Perfecto. Bueno, si quieren saber qué hacemos, mi sitio web es www.aivo.co y mi email es martin@aivo.co ahí me pueden buscar en LinkedIn, estamos siempre abiertos a ser socios, a entender desafíos y a ayudar a grandes compañías a hacer una atención al cliente que sea innovadora. Como último, hay una frase que me gusta mucho que es “la gente puede olvidar quien sos, lo que dijiste, pero nunca va a olvidar cómo lo hiciste sentir”, por lo cual todo lo que hagan en la vida tiene un impacto, por lo cual hagan las cosas bien, que todo vuelve y la gente siempre se va a acordar de ustedes no importa lo que hagan o si fracasan ¿no? Si fracasan, la gente los va a querer volver a ayudar. Así que es una de las frases que más me gusta.

Alex Dalí Rizo: Martín, quiero darte las gracias, hermano, nuevamente. Es un gustazo tenerte aquí en Receta del Éxito, sé que lo mejor está por suceder, vienen cosas grandes, viene esa expansión más grande de lo que ya está, así que vienen más recetas. Que no sea la última, será hasta la próxima.

Martín Frascaroli: Gracias, gracias Alex por invitarme.

Alex Dalí Rizo: Mi Gente de Éxito, gracias por acompañarnos hoy. Visita www.recetadelexito.com para los enlaces a todo lo que hablamos aquí con Martín Frascaroli, simplemente visita www.recetadelexito.com y arriba en la barra de búsqueda escribe Martín Frascaroli y vas a tener su Receta del Éxito, su página web, sus redes sociales, su LinkedIn, todo lo que compartió acá, su receta completa, obviamente herramientas de emprendimiento, entrenamientos gratis y mucho más. Será hasta mañana, les habló Alex Dalí Rizo “El Chispiao vale”.

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