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May
24: Objeción de Venta 2: Tengo un Contrato, NO puedo Cambiar de Compañía
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Cuando tu Prospecto tiene un contrato de renta del POS o terminal de Tarjetas de Credito,
hay varias opciones que debes conocer para ganar ese nuevo cliente, en este episodio sabras
que hacer en este caso.
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Estás escuchando Vende POS Y GANA Episodio 024
Amigas y amigos bienvenidos una vez más a Vende POS y GANA, episodio 024 y la objeción que
vamos a manejar en el día de hoy es “tengo un contrato, no puedo cambiar de compañía”, pero
antes de que entremos en materia quiero invitarte a que nos visites en nuestra página web link
recetadelexito.com y te suscribas a nuestra lista de correos electrónicos, donde te vamos a poder
enviar información súper, súper útil en ese transitar da las ventas de Sistemas de POS y Puntos de
Ventas para restaurantes y comercios.
Ahora sí entremos en materia y la objeción de hoy, la objeción número 2 es: “tengo un contrato, no
puedo cambiar de compañía”, cuántas veces hemos entrado a Merchants, a negocios a ofrecer el
POS System, a ofrecer el procesamiento y nos dicen que no pueden cambiar simplemente porque
tienen otra compañía, un contrato con otra compañía procesadora de tarjeta de crédito probable-
mente o con la compañía de lease, lo cierto es que en la mayoría de los casos, los clientes, los Mer-
chants no saben cuáles son los contratos que pueden prevenirlos de cambiar de compañía, en el ca-
so del contrato de la compañía procesadora de tarjeta de crédito, ósea la compañía que en efecto
procesa cada transacción, que entra en el negocio, en este caso supongamos que sea un restaurant,
va un cliente pasa su tarjeta para pagar su comida y la compañía procesadora se encarga de debitar
el dinero de esa tarjeta de crédito, hacer todos los ajustes a ese monto y finalmente depositárselo al
restaurant, esa es la compañía procesadora, quién hace el proceso de la tarjeta de crédito.
Una compañía totalmente diferente que puede ser que sea la misma pero en la mayoría de los casos
es una compañía diferente, es la compañía del lease, la compañía que le renta el equipo, el POS, el
terminal de tarjetas de crédito o cualquier equipo que esté usando para aceptar los pagos electró-
nicos, esa es una compañía de lease, compañía de arrendamiento.
En este episodio en particular vamos a enfocarnos en la compañía procesadora de tarjetas de
crédito, entonces una vez que estamos con el cliente y te dice que no puede cambiar, la primera
pregunta que tienes que hacer es ¿cuál es el contrato? Distinguir que contrato es, “bueno no es
que yo tengo una compañía, la que me hace las tarjetas, que tengo un contrato de un año con
ellos, o un contrato de tres años”, pues si, normalmente es un contrato de un año, o dos años y
tiene un fee o un cargo por terminar temprano ese contrato que oscila entre $100 y $600 dólares
ese es el promedio, el rango en el que oscilan estos cargos o este fee como le llaman Early Termi-
nation Fee cuando cambias de compañía, entonces una vez que identificamos ¿qué es el contrato
del procesador?, de la compañía procesadora, preguntamos ¿Cuál es la compañía pocesadora con
la que tiene el servicio? Una de las razones por la que debemos preguntar eso es para asegurarte
que no sea tú propia compañía procesadora de tarjetas de crédito, la otra pregunta es ¿hay algo
que no le gusta de su compañía actual? ¿Algún servicio, se tarda mucho en hacerle los pagos, le
están cobrando mucho? ¿Hay alguna razón, algo que no le guste de su compañía actual? ¡Clave! Si
el cliente te contesta, “si, no me gusta esto, o no me gusta aquello” son herramientas que tienes que
tomar en cuenta recuerda, para poder estructurar tú presentación de venta, obviamente esto es
una objeción, entonces para poder manejar esta objeción, él te va a dar esas herramientas algo que
no le guste de su compañía actual.
¿Cuánto tiempo tiene con la compañía? Esto también es clave, en muchos casos he estado en
Merchants que dicen: “si estoy en contrato, pero el contrato se termina en quince días” y proba-
blemente sí yo firmo un contrato con ellos, es probable que el equipo POS se tome unos quinces
días, en uno llegar, instalarlo, entrenar, entonces podríamos estar en el tiempo indicado para
hacerlo, no sería una objeción que tiene un contrato con esa compañía. Pero sí en cambio el tiem-
po con el contrato, con la compañía procesadora es de un año o de un mes y todavía le falta cinco,
seis o siete meses, o un año para terminar el contrato, entonces el caso es diferente y podrías defi-
nitivamente tener que manejarlo de una manera diferente que ya vamos a hablar de ello.
La otra cosa que deber identificar, la siguiente pregunta es ¿cuál es la multa que tendría que pagar
por romper el contrato?, ok tiene un contrato que es con la propia compañía procesadora de tarjetas
de crédito, muy bien, tiene cinco meses y le quedan cinco meses de contrato, ok ¿Cuál sería la mul-
ta? Determinar exactamente cuál es la multa para saber con qué estamos tratando, con que estamos
trabajando, luego de eso, que ya tú tienes esa información clara, viene este paso que es ¡critico! Le
dices al cliente:
* Vendedor: Prospecto, ¿si yo podría ahorrarle $200 dólares al mes o $900 dólares al mes?
Dependiendo del tipo, del tamaño del negocio ¿si pudiera ahorrarle $200 dólares al mes
tomando en cuenta de que tendría este servicio, este servicio, el pago inmediato al día si-
guiente de todas sus transacciones y usted tuviese simplemente que pagar $600 dólares de
early termination fee a la otra compañía?, significa que mis ahorros para usted serían de
aproximadamente $200 dólares al mes, por doce meses, estamos hablando de $2400 dóla-
res, ¿Cree usted que tendría sentido romper, valdría la pena romper ese contrato con la
otra compañía?
La respuesta casi invariablemente va a ser:
* Prospecto: “si, por supuesto que tiene sentido, ahora, ¿Cómo sabe usted que me puede aho-
rrar 200 o 900 dólares al mes?” precisamente esa es la mejor parte, para eso necesitaría que
me facilite una copia de su último estado de cuenta de la compañía procesadora de tarjetas de
crédito, de esa manera podremos comparar manzanas con manzanas y hacer una propuesta
que tenga sentido para usted, de esa forma usted podrá tomar una mejor decisión.
Esa es una de las mejores forma de manejar esa objeción de “tengo un contrato, no puedo cambiar
de compañía” ¡importante!, hacer preguntas en cada objeción te va a dar el control sobre la pre-
sentación, sobre la conversación y te va a dar más herramienta para poder terminar la venta y
hacer el cierre.
