23: Como Manejar la Objeción de Venta: “DEJAME PENSARLO”

 

Déjame Pensarlo, es una de las objeciones mas comunes en el campo de las ventas, en este

episodio conoce como rebatirla exitosamente de una vez por todas.

 

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Transcripción del Audio:

 

Estás escuchando Vende POS Y GANA Episodio 023

 

Amigas y amigos bienvenidos una vez más a Vende POS y GANA  estamos en episodio 023, ¡wow!

ya llegamos al episodio 23 y nos estamos acercando al 30, que es, como quien dice que se culmina

la primera parte, de esta serie de 30 episodios diarios, le recuerdo que a partir de allí, es uno a la

semana. En este episodio vamos a hablar de la objeción uno, que es déjame pensarlo y aquí vamos

a descubrir, la respuesta a tres preguntas claves, ¿cómo evitar esta objeción?, ¿por qué se da esta

objeción? y ¿cómo manejar esta objeción?.

 

Pero antes de entrar en materia quiero invitarte a que te unas al nuestro grupo de facebook, que se

llama Vende POS y GANA,  donde estaremos haciendo sesiones de preguntas y respuestas con video

en vivo, de manera que puedas interactuar y hacer todas las preguntarme que quieras con respecto

a este tema o al que estemos abordando en ese día en particular, para eso simplemente tienes que

visitarnos en www.recetadelexito.com/grupo.

 

Ahora si entremos en materia y vamos a empezar con, cómo prevenir o evitar esta objeción, es

importante que te prepares, al igual que cuando uno se prepara para hacer ejercicios, que hay

que primero calentar, preparar el cuerpo y estirarse hacer todo eso es igual, ese procedimiento

cuando vas a ir a vender, entonces una de las claves para evitar esta objeción que es muy común,

es preparar tu presentación, calentar mentalmente las cosas y calentarte tú como vendedor, para

ese enfrentamiento, esa relación, esa comunicación directamente, frente a frente, rodilla con ro-

dilla con tu prospecto de cliente.

 

La primera pregunta, que debes hacerte antes de ir a visitar un cliente, es ¿tengo una propuesta

de valor que favorece al cliente?, recuerda que el cliente solamente compra por dos cosas, uno

por emoción y segundo por los resultados, que hay en ese producto para mí, entonces hazte esta

pregunta ¿tengo una propuesta de valor que favorece al cliente?, y se como plantear que sea de

valor para cliente.

 

Segunda he diseñado una oferta irresistible, si en tu mente en tu material de presentación, lo has

analizado y definitivamente, has detectado que es una oferta irresistible, tienes gran parte de

la venta hecha, ¿tengo preguntas suficientes para descubrir el motivo y la urgencia de la compra?,

esto es clave, recuerda que como vendedor, es como si fueses un medico, estás detectando constan-

temente los síntomas, del problema, de su necesidad, de las fallas que hay en su negocio y cómo

puedes solucionarlas, entonces esta pregunta ¿tengo preguntas suficientes para descubrir el motivo

y detectar la urgencia de la compra?.

 

Siguiente pregunta, ¿estoy dispuesto y listo para establecer la relación y dialogo amistoso, con

el prospecto del cliente?, cuando estamos en un estado de ánimo o en mood diferente, al de estar

amistoso, alegre, positivo, contento y con una actitud corporal pues todo eso lo transmite cuando

estas frente a frente con el Merchant, con el prospecto y afecta directamente el resultado de tus

ventas, tienes que estar dispuesto y listo para establecer esa relación de dialogo, de amistad, de

entrar en esa conexión con tu prospecto de cliente.

 

La siguiente pregunta ¿tengo los argumentos para diferenciarme con mi competencia?, recuerda

que no eres el único que está en este negocio,  hay cientos de compañías y personas que están en

este negocio, es importante que logres distinguirte, con calificativos, con pruebas, con testimonios,

con razones de peso, que le puedas plantear al Merchant para que te distingas directamente de la

competencia.

 

La siguiente pregunta es ¿tengo las preguntas para explorar que experiencia ha tenido el prospecto

en el pasado?, recuerden que nuestras acciones actuales son resultado de todas las cosas que nos

han sucedido, a veces el cliente dice déjame pensarlo, simplemente porque tuvo una mala experien-

cia en el pasado, pero si tú logras detectar, esa experiencia que te la cuente, que te diga exactamente

como le fue, en que parte fue que el quedo descontento, definitivamente vas a poder plantear mejor

tu presentación, ¿tengo las preguntas para explorar que experiencia ha tenido el prospecto en el

pasado?.

 

Y la última de esta serie de pregunta es ¿estoy listo para identificar las expectativas en el prospecto?,

recuerda que cada actividad que hacemos, llevamos consigo una serie de expectativas, si vamos a un

paseo, tenemos una expectativa, si vamos a hacer un negocio hay ciertas expectativas, pero hay otras

expectativas, que tú puedes inducir en el proceso de venta, que obviamente están manejadas direc-

tamente con la emoción y la lógica.

 

Ahora la segunda respuesta que debes conocer en este episodio es por qué se da esta objeción, por

qué nos dicen déjame pensarlo, bueno déjame pensarlo es el resultado directo de una o de varias

causas que voy a listar a continuación:

 

1. Algún miedo no mencionado, algo que tema el Merchant algún miedo a equivocarse a fracasar,

a que ese no sea el producto adecuado.

 

2. El riesgo percibido, es posible que durante tu presentación, hayas inducido algún tipo de

riesgo en la decisión de compra, de que puede perder, algo de que podría hacer algo.

 

3. Simplemente la vergüenza de decir no, que a la persona simplemente le cuesta decir no,

sabes que, no me caes bien, no te creo, no confió en ti, creo que tu precio es alto, creo que

puedo conseguirlo más barato en otro sitio, no puedo pagar ese precio o simplemente no

quiero hacer este negocio contigo.

 

4. Puede ser que no sea el que tome las decisiones.

 

5. No has descubierto que le podría motivar a comprar o cual es el botón caliente y esto lo

mencionamos en la lista anterior, detectar el botón caliente es crítico, es primordial, es

supremamente importante, no puedo decirle cuán importante, es detectar el botón caliente

y todo eso lo haces si lo logras a través de tu series de preguntas, que le haces al cliente, recuer-

da que esta presentación, lo he dicho una y otra vez, se trata del cliente, no de ti, del cliente de

conocerlo, de saber de cómo piensa, su expectación y de todo aquello.

 

 

Bueno resulta que ya conoces esta parte y ahora estas frente al cliente, y al final de la presentación

te dice sabes que déjame pensarlo, como manejar esta objeción, ya tienes la objeción al frente como

manejar, déjame pensarlo, uno de las formas que me ha funcionado y le ha funcionado a muchos

vendedores, es preguntarle directamente que le preocupe, señor Merchant, ¿qué le preocupa?, ¿que

lo detiene de tomar una decisión hoy?, generalmente el te va a contestar algo, no tengo tiempo, es

un poco caro, tengo que investigar en el internet y empieza a darte posibles razones, entonces como

debes abordar esta respuesta, muy bien señor Merchant, parte de x,y, z o a parte de esa objeción que

usted me acaba de decir, esa razón ¿hay algo más que le preocupa y lo detiene de tomar una decisión

hoy? y entonces te va a seguir diciendo, distintas razones y sigues así haciendo estas preguntas y to-

mando nota o recordando con claridad la razones que te está dando, hasta que llegue a la respuesta

que dice, no ya no tengo más razones que me puedan detener de tomar una decisión hoy. Y después

de que te ha dado toda esas posibles razones, tú vuelves al cliente y le dices señor prospecto si puedo

manejar a su entera satisfacción, el tiempo de entrega y estas cosas que me acaba de mencionar, ¿to-

maría una decisión hoy?, si ya le puedo solventar todas las cosas que le están preocupando, a su en-

tera satisfacción ¿tomaría una decisión hoy?, y te callas en ese momento toda la presión esta sobre el

cliente y es muy importante que sepas que el primero que habla pierde [risas], debes dar ese tiempo

ese espacio para que él, conteste y diga si, si usted maneja todas esas situaciones que le acabo de

plantear a mi satisfacción, de precio, de entrega, de color, de característica puedo tomar una

decisión hoy.

 

Okey perfecto regresar a la presentación y le dices disculpe señor prospecto definitivamente esta

parte, no la explique muy bien, era esto, esto y aquello déjame decirle, que nuestros tiempos de

entrega tienen estas opciones y puede satisfacer exactamente lo que a usted le preocupe y vuelves

nuevamente a tu situación de cierre, una vez que ya has cubierto todas esas posibles razones de

que el cliente no tome una decisión hoy. Pero digamos que después de todo esto, de todas maneras

el cliente te dice, déjame pensarlo, no, no déjeme pensarlo, venga luego déjame pensarlo, entonces

en ese caso, tu puede decir lo siguiente, cuanto tiempo necesita señor prospecto para pensarlo, le

das dos opciones por ejemplo, prefiere que lo visite de nuevo para llegar a un acuerdo, el próximo

martes en la mañana o el miércoles en la tarde, dos opciones no le des muchas opciones, ni lo dejes

abierto, el ser humano funciona mejor cuando les das opciones A o B, si él quiere otra opción, él la

va a decir de todos modos, no puedo el martes ni el miércoles podría entonces el jueves en la maña-

na a primera hora, esa es la información que puedes manejar, las respuestas que necesitas para

prevenir, para saber porque suceden estas objeciones y sobre todo, para saber cómo manejar cuan-

do ya la tienes ahí al frente.

 

Bueno mi gente eso fue todo por el día de hoy, espero que hayan disfrutado el episodio y que haya

sido de utilidad para ustedes con esta objeción, antes de despedirme quiero invitarte a que descar-

gues gratis la guía 10 Formas De Ganar Dinero Vendiendo POS, simplemente visita nuestra pági-

na  recetadelexito.com/pos001 o envía un mensaje de texto desde tu teléfono celular que diga

pos001 al número 44222. Que tengan un excelente día, una muy productiva jornada será hasta la

próxima les hablo Alex Dalí Rizo.