22: Tipos de Objeciones en las Ventas

 

En la carrera como vendedor te vas a enfrentar a diario a todo tipo de objeciones. En este

episodio te muestro varios de los tipos de objeciones mas comunes hoy día. Distinguirlas y

dominarlas impactará sustancialmente tu numero de ventas

 

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Estás escuchando Vende POS Y GANA Episodio 022

 

Amigos y amigas bienvenidos una vez más a Vende POS y GANA, episodio 22 y en este episodio

vamos a manejar una de las partes principales de cualquier vendedor y es Conocer los Distintos

Tipos de Objeciones, obviamente hay muchos, aquí vamos a mencionar y describir algunos de

ellos, pero antes de entrar en materia quiero invitarte a que te unas a nuestro grupo de Facebook,

el Grupo Privado o Secreto como le dicen que se llama Vende POS y Gana y para eso simplemente

ve a www.recetadelexito.com/grupo.

 

 

Ahora si entremos en materia Tipos de Objeciones, este es un tópico que es importante que lo

conozcan pues todos los vendedores no solamente de POS System y de procesos de tarjeta de

crédito y de pagos electrónicos que es el mercado que nosotros abarcamos y en el que nos

desarrollamos, en este negocio del POS System, sino también cualquier vendedor debe tomar

en cuenta los tipos de objeciones:

 

1. Uno de esos tipos de objeciones que simplemente es deme más información, ese deme

más información significa que todavía no has descubierto a lo mejor, o el botón caliente, o no

le has dado razones suficientes para comprar, pero mientras te diga deme más información

estas todavía en el paso, en ese terreno abonado para que llegues al cierre de la venta, entonces

organiza bien, escucha al cliente, escucha las preguntas, escucha las respuestas que te ha dado

para que puedas darle más información justamente en los aspectos que importan, que le inte-

resan, que van a ser de utilidad para ese Merchant, no lo que tú crees, no lo que te parecen

importantes a ti, sino los que son importantes para el Merchant, los que son razones para que

el Merchant

 

2. El segundo tipo de objeción que vamos a listar aquí es, la objeción sofisticada, esta objeción

sofisticada significa que hay prospectos que eventualmente te dicen: bueno pero es que es tipo

de tecnología ¿será que es Androide o es Apple?, no tienen estas plataformas o aquellas plata-

formas y son un poquito más sofisticados estos clientes y te están dando una objeción sofisticada

pues digamos de esa manera, en estos casos cuando te das cuenta que el cliente sabe bastante

sobre la materia, tienes que ser humilde y en cierto modo decirle alguna frase que signifique

algún halago para el Merchant, no significa como decimos en español halarle al Merchant pero

si reconocer, ¡Guao que interesante que conoce bastante de esta materia! Hacer sentir impor-

tante al cliente facilita la dirección y el camino hacia el cierre de la venta, entonces cuando te

consigues con un cliente de este tipo y te haga una objeción sofisticada, reconoce que él sabe

de esta materia y continua tu información, entrega esa información, hazlo sentir importante y

acércate más al cierre.

 

3. El tercer tipo de objeción, es el tipo de objeción personal, cuando te hacen una objeción direc-

tamente de ti, de tu persona, de lo que tú eres, o de como lo haces, o de cómo estas vestido, este

tipo de objeciones quieren muchas veces decir que estás hablando demasiado sobre ti, estás

hablando mucho de yo, yo, yo, yo, yo y recuerda que en el trabajo de venta, en la presentación de

ventas no se trata de ti, se trata del cliente y esto lo hemos comentado ya en artículos y en episo-

dios anteriores, empieza a hacer preguntas al cliente, empieza a conocerlo, a que él hable, a que

el 80% de la conversación sea que el Merchant está contestándote preguntas y obviamente tu

conociendo más al Merchant para poder hacer la presentación más objetiva y más dirigida a este

caso único que es tu

 

4. El siguiente tipo de objeción es, las objeciones objetivas, las objeciones específicas, significa

que estamos ya cerca, el cliente te está dando indicios de su interés en comprarlo, estas objecio-

nes objetivas se refieren a: ¿pero me podrían enviar el sistema para tal fecha? ¿Está seguro que

cumple con esta regulación? ¿si será que lo tiene disponible en el color blanco o negro? Estas

son objeciones más específicas, más objetivas, tú puedes contestar fácilmente y que obviamente

te acerca más a la venta, pero hay que tenerlas muy en cuenta, porque estas objeciones objetivas

pueden también tumbarte la venta si no tienes el conocimiento de exactamente qué es lo que el

cliente está buscando detrás de esa objeción.

 

5. El siguiente es la objeción o la resistencia general a la venta, y la gran mayoría de los clientes

sobre todo cuando tu visitas de puerta a puerta, de negocio en negocio, esos dueños de negocios

tienen un poco desarrollados este tipo de objeción y es la resistencia general a las ventas y han

creado un repertorio, un discurso, un libreto que se lo saben de memoria cada vez que viene al-

guien a venderles, primero que todo debes mantenerte sereno, calmado, enfocarte en el cliente

no en ti, y tratar de buscar algún punto de identificación con el cliente, algo que tengas en co-

mún, el idioma, la cultura, el local, el tipo de ambiente, algo que tengas en común que puedas

decir ¡guao a mí me encanta también el soccer, me encanta también el fútbol! Veo que tiene allí

ese cuadro, tratar de buscar esa conexión de romper el hielo y que el cliente se relaje un poco y

deje esa resistencia general a las ventas y puedes entonces empezar a hacer tus preguntas para

conocer al cliente y que té de herramientas y sobre todo preguntar, preguntar lo siguiente: señor

prospecto ¿puedo hacerle dos preguntas rápidas? O ¿podría hacerle una pregunta? Este tipo de

inicio de la conversación cuando el cliente te da el permiso expreso de que le preguntes sobre

algo, es una manera de empezar y que sobre todo te va a abrir el campo para hacer el resto de tu

presentación siempre que lo hagas con respeto, con autoridad o adueñándote de la situación y

haciendo preguntas, pero preguntar, siempre el que pregunta lleva el control de la conversación.

 

6. El siguiente tipo de objeción es el de último momento, ya hiciste toda una presentación,

conoces lo que el cliente quiere, las cosas empezaron a tener un poquito de sentido para el

Merchant, para el prospecto de cliente y empieza entonces a hacerte objeciones de último

momento, “no pero no me gusta tal cosa”, “no pero ustedes lo hacen de esta manera o de la

otra”, son objeciones de último momento de menos importancia pero que debes abordar rápi-

damente, “entiendo cómo se siente” esa palabra ¡es clave!, “entiendo cómo se siente pero

fíjese esto” y le planteas donde está cubierta exactamente esa objeción, ya sea del color, de la

forma, de la función, de las tareas que cubre, del tiempo de espera, “pero entiendo perfec-

tamente cómo se siente fíjese esto” y usted entonces presenta la solución a esa objeción.

 

7. Objeciones ocultas, está es una bastante común, hay veces que haces una presentación y haces

ciertas preguntas y tú ves que el cliente te oye, pero no habla, no dice nada, no expresa ningún

tipo de emoción y tú realmente haces la presentación completa y no sabes dónde te encuentras,

no hace la objeción, pero la objeción está allí y está oculta, es importante que tengas en cuenta

hacer preguntas abiertas, ¿Cómo, cuándo, quien, donde, por qué, en que parte, deme un poco

más de información acerca del proceso exacto de hacer esto, esto y esto? Ese tipo de preguntas

abiertas hace que tú puedas identificar exactamente cuál es la objeción de ese cliente y dedícate

a escuchar con atención.

 

8. La otra objeción es las escusas, y cuando se trata de escusas, bueno todos somos fabricantes

automáticos de escusas desde que estamos niños, la escusa puede ser cualquier cosa, “estoy

bravo, me levante tarde, la señora no está, el manager es el que atiende este tipo de cosas” y

cuando te presentan simplemente escusas de este tipo, hay una frase que es casi infalible y es

“entiendo perfectamente cómo se siente, lo entiendo, entiendo que piense así, entiendo que

sienta así”, la mayoría de mis mejores clientes pensaban así cuando empecé a hablarles de este

tema, o de este producto, pero ahora son mis mejores clientes, y me refieren con sus familiares

y amigos, “entiendo perfectamente cómo se siente” esa es una de las formas que puedes utilizar

para salir de este tipo de objeción que es escusas simplemente.

 

9. Y bueno están las objeciones negativas, lo más importante cuando te hacen una objeción ne-

gativa es identificar que el problema no eres tú, el problema es del cliente que a lo mejor está

pasando un mal día o tiene algún dolor, o alguna preocupación, algún problema con algún fami-

liar, pero que no eres tú, sin embargo no se desahoga con cualquiera de los que sean la fuente

de ese mal estado de humor, sino que se desahoga contigo y cuando tú identificas eso, es impor-

tante identificarlo, para que no tomes nada de eso personal, velo objetivamente y consigue con

preguntas, tratar de sacarlo de ese estado o de identificarte en algo común positivo con esta

persona y tratar de hacer una conversión hacia un estado positivo, recuerda que es muy difícil,

es imposible sentirse agradecido, agradecido, agradecido, expresar agradecimiento y en el

mismo momento también sentir culpa, terror y mal estado de ánimo y también si tu estas agra-

decido, agradecido, no puedes, automáticamente rechazas todo, el resto de tipo de sensaciones

o sentimientos negativos, entonces sí logras convertir esa objeción maliciosa en un comentario

positivo, en algo que tenga que ver, que le guste al Merchant tienes una gran parte del terreno

recorrido.

 

De eso se trata este episodio los tipos de objeciones, las categorías de objeciones que existen, cada

objeción por separado, hay infinitas de objeciones, en el próximo episodio vamos a hablar de una

de las objeciones más comunes que es, déjame pensarlo, espero que la información de este episodio

haya sido de tu utilidad, recuerda que puedes descargar gratis la lista de 10 Formas de Ganar Dinero

Vendiendo POS, simplemente visita www.recetadelexito.com/pos001 o simplemente envía un men-

saje desde tu celular, un mensaje de texto que diga pos001 al número 44222

 

Eso ha sido todo por el día de hoy, que tengan una excelente jornada, muy positivos, que vendan

bastante y será hasta la próxima, les hablo Alex-Dalí Rizo.