“El tema de las ventas no le vendes nada más a tus clientes, le vendes a tus inversionistas”

¡Bienvenidos a Receta del Éxito! Entrevistas inspiradoras a los más exitosos emprendedores los siete días y con ustedes su anfitrión Alex Dalí Rizo ¡El Chispiao vale!

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Muy contento porque estoy con Manolo Atala desde Ciudad de México.

Alex Dalí Rizo: Manolo, ¿listo pa’ la parrilla?

Manolo Atala: ¡Muchísimas gracias! ¡Estoy listo!

Alex Dalí Rizo: ¡Qué bueno!

Manolo Atala es Fundador y CEO de FairPlay – una plataforma de FinTech que ofrece analytics de e-commerce y financiamiento a startups que necesitan capital para acelerar su crecimiento. Emprendedor serial que ha sido pieza fundamental en startups como Pulpomatic, CornerShop, Parkiller y Groupon

¡Wow! Manolo hermano ¡Bienvenido a Receta del Éxito! Amplía un poquito esa presentación y compártenos una primicia, algo que la mayoría de la gente no sepa de ti, que sé yo… que bailas flamenco, comes arañas, algo que no sepamos de ti hermano.

Manolo Atala: ¡Muchísimas gracias! Alex me encanta tanto tu programa y gracias por estar aquí, pues mira, algo que unas personas saben, otras no, yo en realidad soy músico, yo tengo dos pasiones aparte de emprender, una de ellas es la música, soy bajista y la otra es que pinto, soy amateur pero pinto, me gusta la pintura abstracta muchísimo.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué bueno! Oye Manolo me gusta esa parte, eres de los míos, a mí también me gusta la música y todo eso, la cantada de vez en cuando, un karaoke no cae mal.

Ahora Manolo retrocediendo un poquito el tiempo o yendo cuando eras niño, tú recuerdas cual era tu plato favorito de niño que siempre pedías ¿Cuál era?

Manolo Atala: Además de que mi mamá es una gran cocinera, cocina espectacular, yo vengo de una familia de origen libanes, entonces a muchísimos platillos que a la fecha sigo pidiendo cada vez que veo a mis padres, uno de ellos es keppe crudo un platillo libanes espectacular y hay un postre de limón que hace mi madre también buenísimo, de solo pensarlo me recuerda mi infancia y me da hambre.

Alex Dalí Rizo: Y que mezcla, que influencia, la influencia de México y la libanesa, que espectacular. Ahora Manolo entrando a tu neurona de emprendedor o de empresario, verdad, de inversionista, de todo eso que estás haciendo tan genial, si tuvieras una ficha y decir, Alex mi mayor fortaleza, mi súper poder donde yo puedo ayudar, aportas más, es esta, ¿Cuál sería?

Manolo Atala: Si te fijas en todo mi perfil yo soy muy generalista, me gusta mucho ser generalista pues abrir una estampa es básicamente eso, hacer un poco de todo al principio y yo creo que mi fortaleza más grande viene del lado comercial, la de la parte de ventas, de estrategia comercial, ahí es donde está mi fuerza.

Alex Dalí Rizo: Ahora para entrar un poco más a fondo en tu modelo de negocios ¿en qué consiste exactamente? ¿A quién ayudas específicamente? ¿Quién es tu avatar? ¿Tu cliente perfecto? y ¿Cómo traduces todo eso en dinero? ¿Cómo generas ingresos hoy?

Manolo Atala: Nuestro negocio es una plataforma tecnológica que brinda capital de crecimiento para empresas de ecommerce normalmente, el ecommerce de la región de Latinoamérica es el sector que más crece a nivel mundial y nosotros lo que estamos tratando de hacer es impulsar el desarrollo y crecimiento de estos ecommerce, para que te des una idea, solamente en México hay más de doscientos mil sellers en Marketplace y cerca de doce mil tiendas Stand-Alone y esas son las nuevas que van estar saliendo en los siguientes años, nosotros queremos ser esa plataforma tanto tecnológica y de insight, tanto de financiamiento para toda esta nueva economía digital, empezando por el ecommerce, eso es a grandes rasgos lo que hacemos.

Alex Dalí Rizo: Como plataforma ¿en qué parte está la porción que te genera dinero? Los clientes son estos emprendedores, me imagino que tienen su Marketplace ahí y pagan una comisión o de cada transacción queda un porcentaje para ustedes o ¿cómo funciona esa parte?

Manolo Atala: Nosotros en realidad la forma en que generamos dinero es el financiamiento, la plataforma tecnológica que te brinda insight es completamente gratuita y nosotros no tenemos una tasa de interés anual o algo así, nosotros tenemos una comisión fija, entonces ahí es donde generamos dinero.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué interesante! O sea que aquellas personas que tengan una buena idea, un producto, una línea de servicios o de productos por ecommerce podrían conseguir contigo en Fairplay una autopista para poder hacer más negocios ¿correcto?

Manolo Atala: ¡Correcto! De hecho el único requisito al principio es que por lo menos lleven doce meses de ventas, nuestra manera de calificar a las empresas es a través del seasonality, entonces necesitamos doce meses de ventas, por lo menos cien mil pesos al mes de ventas, lo que son cinco mil dólares.

Alex Dalí Rizo: Ahí está. ¿Cómo se te ocurrió esto Manolo?, pero cuéntame dónde estabas, estabas tomando un tequila, estabas ahí en ciudad de México con unos tacos, cuéntame cómo fue que nació esta idea y cómo decidiste casarte con ella, porque tenemos muchas ideas pero no todas las agarramos ¿dónde estabas? Cuéntanos para vivir contigo nuevamente ese momento.

Manolo Atala: Fue muy curioso, yo en el 2018 formaba parte de un fondo de venture capital y yo lo que veía era desfilar muchísimas compañías a lo largo del año y buscando levantar inversión de venture capital y muchas de ellas eran rechazadas por no ser parte de la tesis de la inversión de fondos de ecommerce, si bien esa empresa si invierte en empresas de ecommerce pero con una escala muy grande pero la gran mayoría, el noventa y nueve por ciento de ellas no recibían el capital para crecer, pensé oye aquí hay una oportunidad muy grande, si en Latinoamérica la región que más crece en ecommerce en el mundo y van a seguir naciendo compañías de comercio electrónico pues por qué no volvernos en la plataforma que les ayude tanto en el financiamiento como en la parte de insight para ayudarlos a crecer en sus negocios, ahí fue cómo se empezó a cuajar si lo quieres ver de esa manera y la idea y después ya después con mi socio Andrew Devlyn empezamos a diseñar realmente cómo debería ser el producto, cómo debería ser el financiamiento, etcétera.

Alex Dalí Rizo: Ahora fíjate, nos escuchan emprendedores en todas partes del mundo Manolo, en México, en Canadá, en España, en Londres, en Sudamérica, en todas partes y hay algo que aquellas personas o aquellos emprendimientos que necesiten ese financiamiento muchas veces se equivocan en su perfil o como han llevado su approach, la forma de abordar para un inversionista ¿qué tú estás viendo que hacen los emprendedores consistentemente mal para los ojos de un inversionista como ustedes que deberían detenerse de hacer de una vez y qué no están haciendo que según tú deberían empezar a darle fuerza a eso a la hora de tener esta propuesta para inversiones, para inversionistas?

Manolo Atala: Yo creo que lo que consistentemente veo como un error es no estudiar a tu contraparte, es decir, si tú le vas pichar a un inversionista, ya sea un fondo de inversor o inversionista, debes estudiar a esa persona, debes por lo menos entender cuál es el foco de esa persona para invertir, si es un fondo de inversión que invierte en fintech o en tecnología de la educación, porque muchos fondos tienen un stop bien específico y no hacen tu tarea, imagínate si tu llegas con un ecommerce o incluso una fintech y vas con un fondo que se dedica a invertir en productos con CVD, pues no tienes mucho sentido, vas a perder el tiempo con la persona que vas hablar y el tuyo, entonces yo creo que estudiar muy bien qué fondos invierten en qué etapas, en qué industrias, es bien importante y no todo el mundo lo hace, algunas personas sí, y lo que les faltaría también hacer a muchos emprendedores es meterse profundamente a sus números, entender cuál es la propuesta de valor del negocio y entender cómo vender ese negocio, porque al final del día el tema de la venta no nada más les vendes a tus clientes, también le vendes a tus inversionistas y al principio cuando estás muy temprano en el tiempo si eres una empresa que estas naciendo, todo es un storytelling no tienes acción todavía, entonces la manera en la que estudies profundamente tu negocio y lo sepas vender es bien importante y veo poco esfuerzo en esa parte.

Alex Dalí Rizo: Mi Gente de Éxito escucha las palabras de Manolo Atala, storytelling es muy importante, si todavía no es una realidad, si apenas es una historia, confeccionada bien, los puntos exactos que necesita escuchar el inversionista o la otra parte o tu cliente o tu avatar, pero que vea bien esa historia, que tenga sentido, que haga un anclaje en el interlocutor para que pueda en efecto causar efecto que tú quieres, importantísimo, queda esa ahí con Manolo.

Ahora Manolo le diste forma, te casaste con esta idea, emprendiste, regresamos a Manolo Atala el emprendedor, hay momentos difíciles, o sea no podría creer que todo se te ha hecho fácil en la vida como emprendedor y hay momentos muy sabrosos, yo hablo de momentos difíciles para ponerle sabor aquí, yo le digo momentos amargos porque necesitamos el amargo también como rábano para el cuerpo, entonces un momento amargo como emprendedor ¿qué pasó? ¿Por qué te dolió? y ¿cuál fue la mayor lección que te quedó? cuéntanos la historia con detalles.

Manolo Atala: Me han pasado una cosas, obviamente no tan fuertes, como  emprendedor la pasas más mal que bien, tienes días de euforia brutal, en donde todo es increíble pero al mismo tiempo, el mismo día, en la noche probablemente sea uno de los peores días para ti, entonces tienes esa dualidad de sentimientos.

Ahora bien, en cuanto a momentos difíciles yo creo que hay una parte importante que es la convicción, tener una convicción muy fuerte de que lo que estás haciendo o del lugar en el que estás es donde debes estar y a mí me ha pasado lo opuesto, entrarle a algo fuerte con poca convicción y con poco amor, ese es uno de los momentos más difíciles que he vivido como emprendedor saber que no estás en el lugar correcto y aun así intentar pelear contigo mismo para poder continuar hasta que te rompes, hasta que llega en momento en el que dices ya no puedo estar haciendo esto.

Otro de los momentos que como emprendedor tienes que cuidar mucho es tu cabeza y tu cuerpo, uno de los momentos más difíciles de mi carrera ha sido un momento en el que no tuve bien mi cabeza, estuve bien deprimido sin darme cuenta o sin querer darme cuenta y deje una de mis compañías por una depresión, por no saber qué hacer, y no pedir ayuda tampoco, entonces esos dos momentos han sido como muy difíciles en mi carrera.

Alex Dalí Rizo: ¡Definitivamente! Ahora también imagino tienes una colección de momentos muy sabrosos porque también cómo están los altos están los bajos, un momento que te haya llenado de emoción Manolo, que tú puedas decir, mira Alex es increíble que estaba pasando esto, se dio, lo que sea, escógelo tú, cuéntanos que pasó.

Manolo Atala: Puedo dar varios muy rápido, yo creo que como entrepreneur estando Groupon yo de la vez que vendimos Mini Cooper online en el 2010 cuando todavía no era tan outside como hoy, vender un Mini Cooper online fue muy emocionante, luego de los primeros pedidos de Cornershop que hice yo en mi moto, fue algo extremadamente divertido, es que ya las cosas están funcionando, estamos empezando a pasar, estamos viendo que el cliente quiere esto o lo otro, y yo creo que una de las cosas que más me llenó de emoción es poder hoy en día asociarme con una persona que no nada más admiro mucho sino que tengo un cariño profundo por él, que es mi socio Andrew Devlyn, que somos amigos desde hace veinticinco años. Festejar cosas con él, festejar o ponernos tristes por cosas que pasan pero juntos, es otra de las cosas que me emocionan bastante, o sea yo si le meto mucho sentimiento al emprendimiento.

Alex Dalí Rizo: Vaya mis saludos para Andrew Devlyn y te pregunto Manolo, es una pregunta casi obvia para muchos pero para mí no es tan obvia porque he tenido unos casos de excepción ¿te gusta el picante?

Manolo Atala: ¡Me encanta!

Alex Dalí Rizo: Bueno, pues prepárate hermano porque ahora viene ¡La Ronda Picosa!

Manolo usualmente como emprendedores queremos hacerlo todo nosotros mismos, sabemos que eso no funciona, si quieres escalar tu negocio hay que empezar a delegar, ya conocemos una de tus grandes fortalezas, ¿Cuál es tu mayor debilidad? ¿Qué no se te da bien?

Manolo Atala: Hago una relación muy profunda con la gente de mi equipo, soy muy bueno para unas cosas y muy malo para otras, porque el ser emprendedor también requiere de contratar a gente muy talentosa pero también cuando tienes que reestructurar al equipo y cambiar a gente que no está agregándole valor a tu compañía es bien difícil para mí y es mi debilidad.

Alex Dalí Rizo: Una emprendedora o un emprendedor que admires, que respetes el resultado que está teniendo con su mercado, con su producto, con su servicio, con su audiencia ¿Quién sería?

Manolo Atala: Diría que este momento Ricardo Weder de Justo, es un gran emprendedor con un drive espectacular

Alex Dalí Rizo: Una aplicación o una herramienta que sea de tus favoritas probada y comprobada por ti y que quieras recomendar a Gente de Éxito.

Manolo Atala: Pues la verdad que la herramienta que más uso en el día es mi calendario del teléfono, con eso trabajo, con eso me guio, con eso hago todo.

Alex Dalí Rizo: Tú siguiente gran paso ¿Cuál es?

Manolo Atala: Mi siguiente gran paso es hacer crecer Fairplay al siguiente nivel, hoy estamos haciendo un camino increíble, haciendo product marketing y el siguiente paso grande como compañía y para mí como emprendedor es llegar a ese siguiente nivel donde ya llegamos a la etapa de Group o fracción muy grande.

Alex Dalí Rizo: El mejor consejo que has recibido como emprendedor hasta hoy ¿Cuál es?

Manolo Atala: Lo más importante de todo es el talento que contratas.

Alex Dalí Rizo: ¿Tu hábito de oro?

Manolo Atala: Ser constante en las cosas que quiero, soy un Pitbull para conseguir lo que quiero.

Alex Dalí Rizo: Uno, dos o tres libros que te hayan impactado y que quieras recomendar.

Manolo Atala: Mi biografía favorita es Nunca pares: Autobiografía del fundador de Nike / Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike (Spanish Edition) de Phil Knight me encanta, diría que  De cero a uno: Cómo inventar el futuro de Peter Thiel  es increíble, yo creo que es un libro bien interesante.

Alex Dalí Rizo: Bien interesante. Mi Gente de Éxito, sé que amas consumir contenido en formato de audio y por eso me uní a Audible, así que si aún no lo has hecho puedes tener el primer audiolibro de tu preferencia totalmente gratis, solo visita www.recetadelexito.com/audiolibro y tendrás tu primer audio libro ¡Gratis! www.recetadelexito.com/audiolibro

Manolo ¿a que no adivinas hermano a dónde llegamos?

Manolo Atala: Al plato fuerte.

Alex Dalí Rizo: Jajaja… Al plato fuerte de esta comelona, esta es tu Receta del Éxito, dice así, fíjate, somos el resultado de todo lo que hemos hecho bien o mal, lo que hemos vivido, nuestros errores, los aciertos, las glorias, y también los rodillazos que nos dimos en el camino, por un momento ponte en los zapatos de una de estas personas que forman el ochenta y cinco por ciento de la población, un porcentaje bastante alto según Tony Robbins que odia su trabajo, pero ese emprendedor tiene la idea, la emoción de lanzarse, no ha podido hacerlo por ahora porque a lo mejor formó familia muy temprano o por la razón que sea, o aquel que acaba de emprender y está enfrentando los primeros retos, pero hoy te escucha en Receta del Éxito y dicen ¡Wow! esa historia de Manolo es el empujoncito que yo necesitaba, la inspiración que necesitaba para lanzarme ahora sí, te pregunto, si se va todo pero te queda el conocimiento, tus relaciones, la experiencia que has tenido hasta hoy, la conversaciones, tú podrías enumerar así como en una receta los pasos claros, específicos y prácticos que harías en los próximos treinta días si Manolo Atala tiene que emprender desde cero hoy ¿Qué harías en esos treinta días?

Manolo Atala: Yo lo primero que haría es rodearme de la gente correcta, rodearte de la gente que entienda lo que quieres hacer, y el camino que puedes llegar a comprobar, eso es bien importante.

El segundo sería estudiar profundamente qué esa idea/proyecto que quiero realizar, estudiar todo lo que involucra alrededor de la idea, a veces nos enfocamos en una idea que perdemos de vista el alrededor, la infraestructura alrededor de esa idea/proyecto, entonces estudiaría mi fuerte.

El tercero sería no te diría que un plan de negocios súper extenso, haría los primero cinco pasos, depende de qué tipo de proyecto sea, pero siempre empiezas en bloques pequeños, tú cuando empieces a ponerle una lista de detalles de lo que tienes que hacer los siguientes dos años es extremadamente overwhelming, tienes que ir paso a paso y tienes que ir matando esas cosas que tienes que hacer, pero yo de hacer es lo más importante de lo que haría en esos treinta días, Hacer y hacer y volver hacer, esa es mi frase favorita  siempre, si tienes la oportunidad de hacer algo no dejes de hacerlo, entonces eso haría en esos treinta días, rodearme de gente, estudiar profundamente lo que quiero hacer y ponerme los primeros pasos para empezar a ejecutar.

Alex Dalí Rizo: Gente de Éxito ahí está la receta completa de Manolo Atala, Manolo nos encanta esto del emprendimiento, nos encanta la adrenalina que hay, el ambiente que hay entre esos sueños de nuestros emprendedores, queremos hacerlo todo, queremos estar aquí y allá, hay una fe, hay un sueño, hay una razón por la que hacer el siguiente paso, todo eso es súper emocionante porque no hay un destino garantizado, el éxito no está garantizado, así que esto lo hace aún más emocionante.

 Hermano podríamos hablar horas de este tema y estoy seguro que no soy el único que quiere continuar esta conversación contigo ¿Cuál es la mejor forma Manolo de conectar contigo? de lo que haces, aprender de todo esto que estás haciendo, luego una frase de éxito, tu frase de éxito y nos despedimos.

Manolo Atala: Normalmente estoy en LinkedIn como Manolo Atala y siendo bien honesto recibí muchísimos mensajes afortunadamente y no todos los puedo contestar y a veces me tardo muchísimo en contestarlos, porque estoy enfocado en emprender, emprender es una de esas cosas que te absorbe el cien por ciento de tu tiempo entonces a veces no puedo contestar lo que me llega pero ahí estoy en las redes sociales, en LinkedIn Manolo Atala y mi frase, si tienes la gran oportunidad de hacer algo en esta vida, siembra un árbol, no te quedes pensado, ejecuta.

Alex Dalí Rizo: Ahí está, mi Gente de Éxito, acción, la teoría, los estudios, los hallazgos, todo esto no sirve de nada si no hay acción detrás de todo esto, importante acción aunque sea un paso hoy, un paso cada día, esa forma de acumular resultados pequeños que se van agrupando y se convierten en una bolita de nieve que crece, es importante acción masiva como dice nuestro amigo Tony Robbins y Manolo.

Ahora Manolo desde aquí de la ciudad de Mickey hermano, te envío allá un saludo, un abrazo de oso, que no sea la última, será hasta la próxima.

Manolo Atala: Alex por supuesto que sí, de hecho te agradezco mucho el haberme invitado a tu programa, me encanta y creo que tú le metes esa energía muy fuerte a los emprendedores que te escuchan, eso expresa, energía brutal y a mí me llenó de energía.

Alex Dalí Rizo: ¡Gracias mil! ¡Gracias mil Manolo!

Mi Gente de Éxito gracias por acompañarnos hoy, visita www.recetadelexito.com y arriba en la barra de búsqueda escribe Manolo Atala, y tendrás acceso a la transcripción, al audio, sus redes, su página, su receta completa tal como la dijo y todo ese conocimiento y esas historias que compartió con nosotros en el día de hoy, pero sobre todo si historias como estas que son historias reales, como la de Manolo Atala son las que hacen clic contigo, con tu proyección de tu realidad actual o futura, con tu vena de emprendimiento, entonces el momento de tomar acción es aquí y ahora, haz clic en el botón de suscribirte a este podcast en tu teléfono, en tu Tablet, en tu computadora o compártelo con alguien así tan loco como nosotros que quiera emprender y crear algo para que pueda llevarse esta información tan valiosa y sobre todo llénate de inspiración los siete días.

Mi Gente de Éxito, hasta mañana, le hablo Alex Dalí Rizo ¡el Chispiao Vale!

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