“Nuevas Tecnologías tanto como para atraer demanda como marketing digital como tener un acercamiento al cliente un poquitico menos técnico. Hoy día estamos hablando de vender sin vender”

¡Bienvenidos a Receta del Éxito! Entrevistas inspiradoras a los más exitosos emprendedores, los siete días y con ustedes su anfitrión Alex Dalí Rizo ¡El Chispiao vale!

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Muy contento porque estoy con Julio Mujica Leiva desde Santiago de Chile.

Alex Dalí Rizo: Julio ¿listo pa’ la parrilla?

Julio Mujica Leiva: ¡Listísimo!

Alex Dalí Rizo: Julio Mujica Leiva se dedica a la capacitación de ventas en el sector business to business a través del cual acompaña a emprendedores y empresarios pymes en la gestión de sus negocios brindado asesoría en sus planes estratégicos de negocios con foco en la estrategia comercial y ventas especialmente y enfocado en B2B o sea business to business. Autor de los libros en el Nombre de las Ventas, Metodología Ventas y Ventas por Causualidad

¡Wow! Julio hermano ¡Bienvenido a Receta del Éxito! Amplía un poquito esa presentación si quedo algo por fuera y compártenos una primicia, queremos conocer al ser humano conocerte un poquito más hoy.

Julio Mujica Leiva: Encantado Alex y muchas gracias por la invitación, bueno agregar más allá de ese currículo que pueden parecer un poco pesados sobre los estudios no es tan importante en estos tiempos, te quiero contar que estoy casado hace 38 años tengo 2 hijos ya adultos y me gusta mucho trotar salgo todos los días a escuchar podcast trotando más o menos 10 kilómetros diarios.

Alex Dalí Rizo: Ahora Julio antes de que entremos acá en tu receta completa y todas estas historias especiales que nos tiene el día de hoy, quería retroceder un poquito en el tiempo, tú recuerdas cual era tu plato favorito de niño que siempre pedías en casa ¿Cuál era ese plato?

Julio Mujica Leiva: El pollo arvejado con papitas fritas. Ese era nuestro plato de la cena de año nuevo por lo tanto siempre lo esperaba porque era un plato especial.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué sabroso! Suena eso, nunca lo he probado ese pollo arvejado con papitas fritas voy a buscarlo.

Julio Mujica Leiva: Es con arvejas, es como un pollo a la jardinera con papitas fritas muy ricas.

Alex Dalí Rizo: Suena rico.

Ahora si entrando Julio en tus neuronas de emprendedor de empresarios si tuviera que sacar una ficha y decir mira Alex donde yo puedo ayudar a más gente, mi área de mayor especialización, donde puedo crear más impacto en esta era en esta realidad actual es esta ¿Cuál sería?

Julio Mujica Leiva: Con el tiempo me he ido especializando en el mundo de las ventas B2B business to business, actualmente doy clases a empresas, a grupo de vendedores, directivos de ventas gente que trabaja en área de marketing, ahora en formato virtual, antes lo hacía mucho en formato presencial y siempre en ventas B2B, hago clases de eso en estos momentos estoy trabajando en mi academia de ventas B2B con clases pregrabadas, con videos y quiero completar eso con mi podcast de ventas B2B, con mi blog de edición semanal, hago clases también en la universidad alumnos de postgrado en temas de estrategias, de marketing y por supuesto de ventas y además soy director profesional de algunas empresas pequeñas, medianas algunos emprendedores los acompañó en su emprendimiento en esta cosa de  mirar la empresa desde su directorio y además soy coach y mentor de emprendedores, tengo varios emprendedores hay gente muy joven con la que me nutro aprendiendo y ayudándolos en sus negocios.

Alex Dalí Rizo: Buenísimo además tiene dos libros también, estos esos libros quieres mencionarlo.  

Julio Mujica Leiva: Estos los escribí trotando, en mis trotes diarios cuando no existía todavía los  podcast, escribí dos libros uno es En el nombre de las ventas Julio Mujica Leiva si quiero una metodología de ventas y otro libro que hice aquí hace 3 años Ventas por Causalidad de Julio Mujica Leiva y ese nombre que mucha gente se confunde digamos dice ventas por casualidad, justamente ese era el juego que quería provocar, una vez que me di cuenta de que estaba haciendo un taller para emprendedores dijeron ustedes como venden no bueno  se dan las cosas poco deja y yo decía no puede ser que gente exitosa en su negocio no tenga una metodología de vender, ahí donde me metí a escribir esos libros.

Alex Dalí Rizo: Ahora fíjate todos nuestros emprendedores en alguna parte del mundo que nos están escuchando se debaten, empiezan a crear forma de monetizar su negocio, su emprendimiento, de generar  ventas y algunos de estos modelos de ventas son B2B, de negocio a negocio que están viendo de manera consistente de manera constante que la gran mayoría o que muchos muchas empresas están haciendo que deberían dejar de hacer porque no funciona, porque no es relevante, porque ya no aplica hoy y que no están haciendo que según tú deben empezar a implementar nuevamente o en empezar a implementar hoy mismo en la tarde en su estrategia de venta B2B.

Julio Mujica Leiva: En el mundo B2B  el mundo de las empresas es donde se desarrolle la mayoría de los negocios y sin embargo todo lo que está escrito, todo lo que está en las clases, universidad, todos los podcast bueno cuando digo todo estoy hablando más del 90% están dirigidos al mundo B2C al mundo enfocándose al cliente final  entonces falta mucho de una mirada un poquito más estrategias sobre la venta de empresa a empresa porque la mayoría de esas ventas han recaído en personal muy técnico, gente que es especialista en la cosa técnica ingenieros, gente experta en mundo computacional en fin en su producto, en su propuesta de valor y le  falta ahí mirar este enfoque de mirar las ventas como parte de un proceso entonces cosas que no están haciendo la mayoría está mirando esta cosa con un enfoque muy antiguo y ¿no cierto?  De este enfoque  de que el vendedor tiene que ir a la calle, ir a buscar clientes y no le han dado una refrescada al mundo de las ventas B2B en una mirada más de marketing en digital usando plataformas virtuales, tener una aproximación a los cliente desde  los clientes necesitan y no desde que yo sé cómo experto que necesitan.

Hace pocos días un ingeniero muy técnico me decía ¡oye! Yo que le voy a preguntar a los clientes si los clientes no tienen ni idea lo que necesitan de ahí tu te das cuenta de que este tipo de negocio, este tipo de emprendiendo necesita una mirada mucho más profesional y de desarrollo de estas nuevas tecnologías tanto como atraer demanda con marketing digital, como para tener un acercamiento al cliente un poquitito menos técnico hoy en día estamos hablando de vender sin vender.

Alex Dalí Rizo: ¡Exacto! Voy aprovechar Julio que te tengo aquí rodilla con rodilla, frente con frente acá para hacerte esta pregunta pongamos un caso práctico, supongamos un ejemplo de una compañía que recoge escombros a todas las obras de constructoras o sea esta se encarga de llevar su camión su trailer a estas construcciones y le dice ¡ok! Necesito que te lleves todos esos escombros de construcción y los bote para poder seguir haciendo este edificio, o esta casa, o esta remodelación sus clientes serian obviamente las constructoras, ¿cómo podrías hacer un como workflow de este caso de B2B en este en caso en particular? ¿Cómo sería?  

Julio Mujica Leiva: Primero tener claro cuál mi buyer persona por decirlo así, quienes son mis clientes y entender si mi nicho, si mi foco son esas empresas constructoras, bueno comenzar hacer una lista de esas empresas constructoras y hacer lo que llamamos prospección nominativa o sea tener identificado cada uno de los directivos de esa empresa constructora que toman decisiones y saber quiénes son, por así decirlo tener alguna mirada de que lo ¿Qué edad tienen? ¿Qué profesiones tienen? ¿A que se dedican? Y sobre todo entender ¿Cuál es su dolor más típico? ¿Cuál es su necesidad más típica? Y sobre esa comenzar a tomar contacto, ubicarlos hacerme amigo de ellos buscando alguna relación de ellos  por ejemplo  a través LinkedIn que tengamos un contacto, y  primero que nada agregarle valor no ir a venderle no hacer este push ¿No es cierto? De oye soy experto en recoger escombros de la constructora de las casa en demolición y vengan a buscarme llame ya.

Eso es lo que no haría, haría una forma de que ellos me ubicaran y tener alguna relación de confianza con ellos contarle  experiencia, ver cuáles son las tendencias de la industria, contarle casos de éxito tener un acercamiento y agregarles valor, agregarle contenido entendiendo primero cuál es su dolor más típico, en ese mundo que tu planteas no cierto, uno  de los dolores más típicos que las empresas no llegan a retirar esos escombros cuando ellos lo necesitan, entonces siempre se demora más y no dejan las cosas como eran y en lugar de ayudarlo en eso se dedican a destruir por decirlo así, tienen plazos muy estrictos, tienen condiciones con sus clientes estas empresas  bastante agotados por lo tanto poder darle ese servicio que diferencie de otros  que están haciendo la industria sería un aporte suma importante, lo primero que nada tener claro quienes potenciales  clientes.

Alex Dalí Rizo: Ahí está, tú recuerdas algún momento aha, el momento que a lo mejor le diste play a esta idea ¿Cómo se te ocurrió? ¿Te estabas comiendo un pollo arvejado con papitas fritas? Cuéntame hermano fue la noche, a media noche como fue ese momento el Génesis de esto, porque tenemos muchísimas ideas, pero no llevamos a cabo todas tenemos que casarnos con una ¿Tu recuerdas ese momento?

Julio Mujica Leiva: Hace muchos años haciendo clases en una universidad, a la universidad la habían contratado para hacer unos cursos a supervisores de ventas y mis alumnos eran todos estos vendedores más bien dinosaurios, estos supervisores que se la saben todas que ya han recorrido miles de kilómetros vendiendo, por lo tanto, la primera parte de esas clases era esa mirada un poco escéptica, que me va venir enseñar este a mí un poco provocador esa cosa de que, cosa un poquito absurda de querer ganarle al profesor yo sé más que el profesor  que me vienes a enseñar a mí, se produce ese espacio.

Bueno tuve que utilizar el máximo de mis recursos histriónicos de hacer clases más entretenidas que nunca y me fue super bien al final del curso termine con aplausos bueno mi ego estaba por arriba y se me acerco uno de estos personajes yo diría el más pesado al principio y me dijo sabes que me hiciste pensar y ese fue un halago enorme me dije y después me puse a dar vueltas y yo algo debo entender de esto que lo hice pensar, que lo moví que lo saque de su zona de confort y lo logre atraer, entonces dije me voy dedicar a hacer clases de ventas y ahí dije yo esto es lo que realmente me gusta, esto es lo que me quita el sueño y ahí empecé a estudiar y me empecé a meter en el mundo comercial, en el mundo de ventas me especialice  en el mundo B2B, pero ese momento fue súper, súper desafiante, súper, súper importante.  

Alex Dalí Rizo: Julio en estos de la carrera de emprendiendo en una montaña rusa momentos difíciles, intentos fallidos, cosas que no funcionan ajustar y aquí en receta del éxito le llámanos momentos amargos porque tienen un sabor y momentos dulces momentos sabrosos, en este caso el momento más amargo que has tenido como emprendedor algo que te haya pasado real, que te haya dolido, que te haya dejado una gran lección ¿Que paso? ¿Por qué te dolió? y ¿Qué aprendiste?

Julio Mujica Leiva: Mira a fines de los noventa escuchando en una conversación en una reunión de directorio que estaba con estos empresarios más pymes, yo dije esta gente necesita alguna instrucción académica para ellos, porque todo lo que existía en Chile respecto de cosas escritas o estaban pensadas en grandes ejecutivos, de grandes empresas de bancos y no había nada desde mi punto  de vista que llegara al alcance de este pequeño emprendedor, que era especialista en su producto en su empresa retirando escombros digamos, pero estábamos en una reunión de directorio donde estábamos revisando estado financiero y no sabían ni de finanzas, ni  marketing, ni de ventas, ni nada, entonces dije voy hacer una revista para entregar contenidos a estas personas, contenidos académicos y  cómo lo voy hacer bueno teniendo yo una red de consultores amigos que estaban dispuestos a escribir  perfecto respecto a temas tributarios, temas de comercio exterior y ellos me aportaban con sus escritos y me puse de cabeza  a hacer una revista Mundo Pyme dedicada a este segmento me fue pésimo y me fue pésimo por muchas razones.

Digamos una de las principales razones que estaba recién apareciendo entonces todo mundo, mis amigos y un montón de gente me decía no te metas hacer una revista impresa todo viene por el mundo digital y yo dije muy seguro de mí, no eso no va ocurrir la gente va seguir leyendo cosas impresas y por lo tanto la revista, no se puede llevar un computador al baño a leer, no puede llevarse a la cama un computador para seguir leyendo o en un viaje, entonces mi sueño ahí y un poco obcecado  no escuche y metí mucho plata porque había que invertir en la revista impresa digamos, entonces me la tenía que jugar y mientras tanto salía a vender.

La segunda lección había mucha gente preocupada de las  pymes muchas empresas y me fui y tuve conversaciones con un montón de ejecutivos muy importantes que estaban dirigidos de bancos, de empresas de telecomunicaciones, que estaban dirigiendo su publicidad las pymes y me dijeron mira interesante tu proyecto déjame verlo porque tengo que llevarlo a comité y  me di cuenta que me pareciera que entre más grande era el ejecutivo menos cortaba el queque como decimos acá, menos capacidad  de decisión todo lo tenían que llevar, decía oye lo que te estoy pidiendo lo  pagas con caja chica digamos o sea no era nada importante pero era mi subsistencia, finalmente alcance sacar cinco ediciones de esa revista se editaba cada dos meses me endeude con mi línea de crédito, mi dinero y tuve un monto de tiempo y me fue muy mal digamos.   

Alex Dalí Rizo: ¡Claro! ahora en una frase para que nuestra gente del éxito se lleve la lección clara ¿Cuál fue la mayor lección que te quedó de ahí?  

Julio Mujica Leiva:  Escucha el mercado.

Alex Dalí Rizo:  Escucha el mercado, que está pasando y que va pasar, ahí está.  

Julio Mujica Leiva: Agrego algo ahí porque yo venía de tomar cursos en la universidad donde veía que todos los emprendedores, no cierto Steve Jobs y todo eso iban en contra de la corriente entonces decía no porque el mercado me diga que viene el internet va a ocurrir eso necesariamente entonces una confusión entre ser porfiado y apasionado con esta cosa de no tener un sentido común y en ese momento me fallo ganó más uno que lo otro.

Alex Dalí Rizo:  Que lo otro y un momento sabroso Julio uno algo que se haya dado un gran logro, una gran transacción no se algo que haya sido una experiencia sabrosa para ti como emprendedor que paso porque estabas tan contento.

Julio Mujica Leiva: Mira yo te diría que no he tenido esos grandes momentos así tan especiales, yo te diría que mis grandes alegrías, mis grandes logros son cuando una persona porque escucha mi podcast o porque asiste alguna de mis clases me dice profe me ayudo, profe me encanto, profe me hizo pensar, yo diría que esos momentos son como muchos momentos pequeños.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué sabroso! Sobre todo que nos retroalimenta  y nos dice ¡Wow! Lo que estoy haciendo está generando un impacto en una gente está en  efecto,  ayudando curando un punto dolor de alguien y está haciendo que pueda continuar haciendo esto verdad, está provocando que podamos continuar haciendo mi pasión, lo que te gusta, lo que sabes hacer bien y todo esto porque aunque haya una empresa sin fines de lucro de todas manera tiene que generar   recursos para que pueda seguir funcionando correcto.

Julio Mujica Leiva: Todos necesitamos vender.

Alex Dalí Rizo: Ahora te pregunto Julio vendiendo que ese tema nos encanta verdad, te gusta el picante.

 Julio Mujica Leiva: Un poquito, suficiente.

Alex Dalí Rizo: Un poquito Ok.

Julio Mujica Leiva: A pesar de que vengo de Chile, siento que uno se puede confundir con el ají un poquito lo suficiente para que no se enreden los otros sabores.

Alex Dalí Rizo: Bueno hermano voy aquí ajustar el picantometro en el estudio porque ahora viene la ronda picosa, si te gusta lo que has escuchado hasta ahora no te puedes perder la ronda picosa pero antes haz clic en suscribirte a este podcast y llénate de inspiración los siete días.

Julio usualmente como emprendedores queremos hacerlo todo nosotros mismo para asegurarnos que quede bien hecho pero sabemos que eso no funciona si queremos escalar al negocio y llevarlo al siguiente nivel. Ya conocemos una de tus grandes fortalezas ¿Cuál es tu mayor debilidad?  ¿Qué no se te da?

Julio Mujica Leiva: Haciendo las cosas administrativas o corregir pruebas.

 Alex Dalí Rizo: Una persona que admires el impacto que está teniendo con su clientela, con su relación de B2B, con su producto, con su servicio algún emprendedor quien seria.

Julio Mujica Leiva: Escucho todos los días, tu podcast que me parece excelente y aprendí mucho de marketing digital con Joan Boluda, el podcast que tiene de marketing online.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué bueno! Quién estuvo aquí también en Receta del Éxito.

Julio Mujica Leiva:  A mira no sabía, que admiración.

Alex Dalí Rizo: Tu siguiente gran paso ¿Cuál es Julio?

Julio Mujica Leiva:  Estoy obsesionado con llevar a la práctica al éxito a mi academia de ventas B2B, y estoy enfocado en eso muy fuerte.

Alex Dalí Rizo: El mejor consejo que has recibido como emprendedor hasta ahora.

Julio Mujica Leiva:  No gastes mucho.

Alex Dalí Rizo: No gastes mucho. Tu hábito de oro ¿Cuál es?

Julio Mujica Leiva:  Trotar todos los días, escuchar podcasts.

Alex Dalí Rizo: ¿A qué hora de la mañana?

Julio Mujica Leiva:  No tan temprano, despierto bien temprano pero ahí saco mis sudokus y leo el diario y luego salgo a trotar tipo 8.30 a 9:00 de mañana, una hora más o menos.

Alex Dalí Rizo: Un libro que te haya impactado, que quiera recomendar.

Julio Mujica Leiva:  Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva de Stephen Covey

Alex Dalí Rizo: Mi Gente de Éxito, sé que amas consumir contenido en formato de audio y por eso me uní a Audible, así que si aún no lo has hecho puedes tener tu primer audiolibro de tu preferencia totalmente ¡Gratis! Solo visita www.recetadelexito.com/audiolibro y tendrás tu primer audiolibro gratis www.recetadelexito.com/audiolibro

Julio Hermano  llegamos al plato fuerte de esta comelona esta es tu receta del éxito es lo que todo mundo quiere saber que hay detrás de esas neuronas cada vez que das todas estas clases, detrás de tus libros, detrás de esa relación con los empresarios, dice así fíjate por un momento ponte en los zapatos de unos de nuestros emprendedores o aquellos que están a punto de lanzarse y emprender y crear una relación B2B, y hoy te escuchan hablando con el  ¡El Chispiao vale! dicen ¡Wow! Esa historia de Julio Mujica Leiva es el empujoncito que yo necesitaba para no rendirme o para finalmente dar ese paso que he estado pensando por tanto tiempo.

Te pregunto si se va todo, todo se le va a julio verdad, se le acaba todo, pierdes todo, pero te queda la experiencia y el conocimiento que tienes al día de hoy tu podrías enumerar los pasos claves, específicos y prácticos en esta actualidad que Julio Mujica haría en los primeros 30 días si tiene que emprender desde cero hoy ¿Qué harías en esos 30 días Julio?

Julio Mujica Leiva:  Mira tengo en mi cabeza un montón de ideas y cosas que quisiera emprender lo primero que haría, seria replantearme mi Ikigai, el ikigai no es cierto que tiene que ver con el sentido de la vida, con una lógica japonesa, se hacen varias preguntas es decir ¿hay algo que el mundo necesita?  ¿para que soy bueno? Lo que me apasiona y si algo me da dinero y sobre todo las dos preguntas centrales, aquellas cosas que me apasionan y las que hago bien, lo primero que me preguntaría es si eso que estoy pensando realmente me apasiona y si lo hago bien, si esta dentro de eso o dicho de otra manera si hay cosas que no están en eso las voy descartando automáticamente por lo tanto lo primero que haría sería rediseñar mi Ikigai.

Lo segundo lo llevaría más a la práctica y que era lo que hacía antes de descubrir el tema del Ikigai, era hacer un modelo de negocio con una metodología canvas una forma de mirar estos nueve bloques, no es cierto porque te daba una mirada más estratégica del negocio y escuchar mucho, googlear mucho, mirar mucho antes de poner el primer peso en eso. Pensar mucho, escuchar mucho, conversar mucho con otras personas acerca de esto. 

Alex Dalí Rizo: Gente de Éxito, ahí esta la receta completa de Julio Mujica, Julio podría pasar horas hermano hablado aquí contigo todo esto porque nos encantar verdad, todas estas historias espectaculares, Julio cual es la mejor forma de que nuestra audiencia Gente de Éxito conecte contigo, con lo que estas haciendo, todo el impacto que está generando, luego una frase de éxito, una frase que te guste y nos despedimos.

Julio Mujica Leiva: Excelente ¡mira! Estoy desarrollando, estamos casi, casi arriba con mi nuevo sitio web https://juliomujica.com/ fácil de acordarse donde tengo mi academia B2B y tengo en el formato, tres formas digamos; a través de clases con video, en mi podcast de ventas B2B y a través de mi blog, así que si quieren contactar conmigo ubíquenme por https://juliomujica.com/ y ahí están todas las formas están mis teléfonos, están mi correos y formas de llegar. Y frase preferida te voy a dar tres.

Alex Dalí Rizo: A ver.

Julio Mujica Leiva: La primera en la pyme alguien se debe duchar pensando en ¿A quien le voy a vender hoy?

Alex Dalí Rizo: Ahí vamos.

Julio Mujica Leiva: Dos las empresas no les venden a empresas, son personas que le compran a personas y tres el que sabe vender nunca será pobre.

Alex Dalí Rizo: Ahí está Julio hermano, que gustazo tenerte en receta del éxito, que no sea la última, será hasta la próxima.

Julio Mujica Leiva: Encantadísimo Alex, desde ya te voy a invitar a mi podcast de venta B2B para que conversemos un rato también de tu receta del éxito. 

Alex Dalí Rizo: Así será, hagamos que suceda Julio. Mi gente de éxito acompañarnos hoy visita  www.recetadelexito.com y arriba en la barra de búsqueda escribe Julio Mujica y tendrás acceso a la transcripción de esta conversación si prefieres leerla, al audio, los enlaces, las redes, la página de Julio con todo lo que nos compartió hoy, su receta completa esta allí, sobre todo si historias como esta, historias reales de nuestros emprendedores hispanos exitosos en alguna parte del mundo, hacen clic con tu vena de emprendimiento para que no te rindas, que te llena de energía, de motivo, de si se puede verdad y de no te rindas son la que hacen clip contigo entonces suscríbete a este podcast, compártelo con alguien que pueda estar necesitando  esta información, haz tu obra del día  pero sobre todo llénate de inspiración los siete días.

Gente de éxito será hasta mañana les hablo Alex Dalí Rizo ¡El Chispiao vale!

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