“Y esto es una táctica, solamente cambiar el enfoque de nosotros a nuestros clientes”

¡Bienvenidos a Receta del Éxito! Entrevistas inspiradoras a los más exitosos emprendedores los siete días y con ustedes su anfitrión Alex Dalí Rizo ¡El Chispiao vale!

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Muy contento porque estoy con Chris Payne, desde Bogotá – Colombia.

Alex Dalí Rizo: Chris ¿listo pa’ la parrilla?

Chris Payne: Claro que sí.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué bueno!

Chris Payne es experto y conferencista internacional en estrategia de ventas y líder de opinión en ventas B2B o de negocio a negocio en América Latina, con más de catorce años de experiencia en las áreas de Ventas, Mercadeo y Desarrollo de Negocios. Ayuda a vendedores y empresas aumentar sus ventas B2B drásticamente a través de habilidades, tácticas y herramientas prácticas fáciles de implementar. Creador del Podcast: “Vender Diferente (Ventas B2B)”.

Chris hermano ¡Bienvenido a Receta del Éxito! Amplía un poquito esa presentación, si quedó algo por fuera y compártenos una primicia, algo que la mayoría de la gente no sepa de ti, queremos conocerte más hoy.

Chris Payne: ¡Muchas gracias! la presentación fue completa, hablaste sobre mi podcast, algo de mi diferente, soy australiano, llevo más de siete años aquí en América Latina, ayudando a todas las empresas Business to Business a aumentar sus ventas a través de tácticas disruptivas y algo que la gente no sabe yo he representado a Colombia en dos deportes, yo juego en la selección de Colombia en Críquet.

Alex Dalí Rizo: ¡Ay! ¡Qué bien!

Chris Payne: ¿Sabes lo que es Críquet?

Alex Dalí Rizo: No sé exactamente que es, a ver, cuéntanos. ¿Qué es Críquet?

Chris Payne: Críquet es como béisbol con reglas diferentes, de Inglaterra, pues soy australiano, somos parte del Reino Unido, Inglaterra, como Suráfrica, algunos países en el Caribe; también India, entonces todas esos países el Críquet es deporte número uno, y aquí en Colombia hay varias personas de Inglaterra, Suráfrica, de India, Australia y estoy representando Colombia. Incluso yo he participado en un torneo de Suramérica de Críquet, donde terminas en cuarta posición, es como representar a mi segundo país.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué emocionante! pero bueno aprendimos algo nuevo. Ahora Chris, retrocediendo aquí un poquito en el tiempo, tú recuerdas cual era tu plato favorito de niño que siempre pedías en casa, ¿Cuál era ese plato?

Chris Payne: Espagueti a la boloñesa.

Alex Dalí Rizo: ¡Aja! Espagueti a la y boloñesa, oye, eres de los míos, ya mi Gente de Éxito sabe que me encanta el espagueti desde niño me llamaban espagueti porque todo lo que pedía era espagueti.

Ahora Chris, entrando un poquito en tus neuronas de emprendimiento, si tuvieras que sacar una ficha y decir, Alex mi mayor fortaleza en las ventas, en los negocios, haciendo estas alianzas con otros negocios a través del Business to Business es esta, ¿Cuál sería esa fortaleza que tienes?

Chris Payne: Pues tengo que decir que en las ventas, estoy vendiendo antes de graduarme de la universidad, estaba trabajando en ventas, anteriormente he trabajado en otros países, continentes diferentes, en ventas Business to Business, ahora soy un australiano con toda esa experiencia que yo he conseguido en Estados Unidos, Australia, en Europa y ahora en América Latina, implementando esas tácticas disruptivas en una cultura diferente, obviamente hablando español porque no hay muchas personas que tienen esta ventaja.

Alex Dalí Rizo: Ahora, háblanos un poquito de tu modelo de negocio ¿a quién ayudas específicamente? Sé que a vendedores, cuerpos de venta, probablemente a empresas, ¿cómo generas ingresos hoy? toda esa ayuda que haces ¿cómo la traducen en ganancias, en ingresos en tu negocio?

Chris Payne: Mi fuente principal son capacitaciones para equipos comerciales que venden productos/soluciones Business to Business, entonces yo tengo aquí clientes conocidos como Hewlett-Packard, Microsoft, entonces con ellos yo hago capacitaciones de uno, dos, tres, diez, obviamente durante la pandemia hay muchas clases virtuales, también yo hago conferencias, a veces yo participo en eventos, he participado en Exma, ¿no sé si has escuchado de Exma?

Alex Dalí Rizo: Claro que sí.

Chris Payne: Tengo cursos online, en varias partes diferentes de ventas, B2B, prospección profesional, negocios naturales, propuestas perfectas, seguimiento efectivo, Bootcamp, en el curso yo hago uno a uno con dueños de negocios, y tengo un libro llamado “La Venta Disruptiva”.

Alex Dalí Rizo: La Venta Disruptiva ¡ok!

Das cursos, seminarios, obviamente no tenemos ni el tiempo ni tampoco es la intención dar todo un curso pero si pudieras compartir una definición, ¿Qué son ventas disruptivas? y una técnica o alguna forma de expresar estas ventas disruptivas ¿en qué consiste? y la otra, ¿qué está haciendo la gente en las ventas que ya no funciona? que tú ves que siguen haciendo pero ya eso no funciona y ¿qué es lo que funcionaria?

Chris Payne: La venta disruptiva es una manera para vender diferente, llamar la atención de nuestros clientes con interés, implementar tácticas diferentes para cerrar negocios porque un problema hoy en día, es que la gente está vendiendo utilizando las mismas tácticas, que la gente estaba implementando en los sesenta y los setentas.

Por ejemplo, estoy seguro que has escuchado de los negocios de la venta consultiva, pues el libro “La Venta Consultiva” fue escrito en 1970 entonces hace más de cincuenta años pero aún hay gente que está implementando una estrategia o modelo de la venta consultiva y no estoy diciendo que no debe hacer eso porque definitivamente tenemos que entender la necesidad de nuestro cliente, por eso tenemos que implementar un modelo consultivo pero la manera en que estamos ejecutando cada paso del proceso de venta B2B tiene que ser diferente, porque si vamos a hacer lo mismo de lo que toda la competencia está haciendo, pues al fin todo es predecible, y la palabra disruptiva significa tácticas impredecibles.

Si podemos ser impredecibles al momento de hablar al respecto a un cliente vamos a llamar más su atención, luego podemos destacar su valor que vamos a brindar a ellos y al final no tenemos que luchar por precios, porque incluso en América Latina la gente pide descuento, hay gente que dice que solo va a comprar el producto más barato, pero no es, que la gente pague el precio pero recibe el pago, y para destacar el pago tenemos que manejar bien cada paso del proceso de la venta y eso es lo que estoy haciendo con mis clientes en estos momentos.

Alex Dalí Rizo: Y pudieras mencionar o contarnos un ejemplo específico con esta técnica en detalle, un ejemplo práctico.

Chris Payne: Digamos en prospección, porque la parte de prospección hay una manera muy propia de prospectar es hacer llamadas, tenemos una lista, vamos a llamar a esas personas, incluso hemos recibido llamadas fastidiosas, llamadas de los banco que dicen “Hola Chris hablas con Carlos de ScotiaBank, queremos hablar contigo sobre nuestro portafolio ahorita de nuestros servicios, bla, bla, bla… miren no estoy interesado” y solamente están pensando en ellos, si podemos cambiar esta táctica de crecimiento de nuestros prospectos y hablar de ellos antes de hablar de nosotros vamos a llamar su atención.

Un ejemplo puede ser “si estoy mirando tu página web, yo veo que recientemente abriste una oficina en Ciudad de México, voy a decir – Hola Alex, estas hablando con Chris de B2B, te estoy llamando porque yo vi en tu página web que abriste recientemente una oficina en Ciudad de México, con base a este mercado – y aquí voy a empezar a generar una conversación, puedes generar interés y luego lo puedo vincular con mi solución con algún reto que estás enfrentando en estos momentos, que pueden ser aumentar ventas o aumentar participación en el mercado, disminuir costos operacionales y conseguir más prospectos porque es el resultado deseado que quieres en este momento y esto es una táctica, solamente es cambiar el enfoque de nosotros a nuestros clientes, es algo sencillo pero casi nadie está haciendo eso.

Alex Dalí Rizo: Fíjate, mi Gente de Éxito escucha las palabras por que todos queremos vender, todos los negocios tienen que vender algo para que puedan seguir funcionando los negocios, a menos que sean sin fines de lucro tienen que vender y sin embargo esos sin fines de lucro tienen que vender, generar ingresos para que puedan en efecto continuar y sustentarse, entonces evalúa, has una pequeña auditoría de las técnicas que estas usando para vender, ya sea en línea, ya sea presencialmente, B2B o B2C, observa qué está sucediendo, qué está cambiando, cómo puedes ser disruptivo en ese approach para que saques mayor ventaja y tengas mejores resultados o simplemente puedas ayudar más a tus clientes ¡ok! entonces importantes las palabras de Chris Payne.

Ahora Chris, en qué momento te dedicaste a las ventas, porque simplemente pudiste haber sido un doctor, en ingeniería o un arquitecto, o lo que sea, pero te dedicaste a las ventas, ¿cómo fue que salió eso? llévanos al sitio, al momento, turning point, el momento de quiebre ¿Cuál fue?

Chris Payne: Siempre he trabajado en ventas, vendiendo algo, desde la universidad yo ya estaba trabajando en una tienda vendiendo licor, whisky, cervezas a personas, eso como ventas es más transaccional, luego fui a la universidad en Cambridge-Australia y me gradué en Mercadeo y Negocios Internacionales y yo estaba buscando trabajo en mercadeo y publicidad porque esas son las profesiones como sexys, todo el mundo quiere trabajar en mercadeo y publicidad, y no es tan fácil porque hay mucha competencia, pero es generalmente fácil encontrar algo en ventas, cierto uno de mis clientes en la tienda de licor donde yo estaba trabajando me dijo “Chris tu eres muy carismático, muy amable con la gente, siempre quieres ayudar a todo el mundo, ¿te interesa trabajar conmigo? Ser representante de ventas, yo estoy vendiendo productos de construcción y yo dije, de una”, en el momento cuando yo comencé trabajando en ventas en 2005 y yo estaba en ventas B2B dando presentaciones, con muchas presentaciones con clientes potenciales, haciendo propuestas, cerrando negocios, yo tenía que lograr mis metas, mis cuotas cada mes, y desde ese momento pues yo estaba logrando mucho éxito y Citibank en Nueva York me ofreció un puesto ahí en el 2006.

Me mude City Bank de Nueva York, yo estuve ahí un año trabajando en ventas y mercadeo, un poquito en compras también, luego yo me fui a Londres y siempre estaba trabajando business development con unos abogados, entonces no hay como vivir un momento distinto, yo no pensaba trabajar en ventas, me encantó y no he salido de este campo.

Alex Dalí Rizo: Pero saliste de ahí, de la parte corporativa a hacer tu propio negocio, a enseñar, a asesorar a empresas, después que decides hacer esto solo, recorriendo un poquito tu jornada como emprendedor, cuál fue el momento más difícil, o uno de los momentos más difíciles para ti como emprendedor, cuéntanos ¿cuál fue la mayor lección? ¿Qué fue lo que sucedió? Y después vamos con el momento más sabroso, pero cuéntanos ahorita el momento más difícil.

Chris Payne: Pues te cuento un poquito más la historia de cómo llegué a emprendedor, pues todo tiene un contexto, entonces había estado trabajando en las ventas por mucho tiempo, ventas B2B, estudiando mi MBA luego yo fui a Colombia, me mude a Colombia y en ese momento para estudiar mi MBA, fui al mundial en Brasil en 2014 con la selección de Colombia, entonces yo empecé a trabajar aquí con una empresa de logística y muchas personas me estaban diciendo “Chris muy chévere ese conocimiento que tú tienes, esas tácticas que aprendiste en Australia, en Nueva York, en Europa, pues no va a funcionar aquí, no va a funcionar porque aquí en América Latina todos los precios, todos quien conoces”, incluso hay mucha corrupción.

Pues ahí yo dije con un poquito de tiempo voy a enfrentar mis conocimientos y vamos a ver qué pasa, en sumamente en ocho meses yo aumente la tasa de cierre de esta empresa de logística que era grande aquí en Colombia de un veintiún por ciento a un sesenta y dos por ciento, este fue el momento en que me di cuenta ¡Wow! esto funciona aquí, y en esta cultura, entonces empecé de nuevo, pague el precio pero recibes el pago, solamente tenemos que vender valor, destacar valor dentro del precio, entre nuestras reuniones, en nuestras ofertas, entonces yo cree mi propia empresa aquí en América Latina y ahora estoy ayudando a miles de personas a aumentar sus ventas.

La parte más difícil definitivamente fue cuando yo tuve que contratar más personas, porque mi empresa estaba creciendo, yo creo que uno hace errores con los primeros que contratas, yo necesitaba vendedores, yo necesitaba quien manejara mis redes sociales, yo necesitaba alguien para la parte administrativa de la empresa, necesitaba alguien para manejar la página y las ediciones de los videos, pues manejando personas, antes yo había manejado equipos de ventas pero así personas con responsabilidades distintas yo no tenía la experiencia, es complicado ver si están cometiendo errores, muchos sí estaban cometiendo errores, incluso mi contadora, yo estaba perdiendo mucho dinero, vino la pandemia y me di cuenta que no tenía muchos ahorros, yo no estaba tomando las mejores decisiones, yo despedí todo mi equipo cuando llegó la pandemia en marzo de 2020, fue un riesgo grande, y ahora tengo un equipo nuevo muchísimo mejor pues ya sé que tengo que buscar en el equipo nuevo que va a trabajar conmigo, las primeras contrataciones que uno hace son riesgosas.

Alex Dalí Rizo: Ahora ¿Cuál fue la mayor lección que te quedó de cometer todos esos errores en cuanto a reclutar personal?

Chris Payne: Definitivamente antes de contratar personal, de contratar a alguien, tienes que entender completamente lo que la persona va hacer y que significa buen trabajo, que significa mal trabajo de esta persona, entonces si voy a contratar a alguien para manejar mis redes sociales para invertir en Facebook Ads, entonces tengo que hacerlo antes, al menos entender ochenta por ciento de este trabajo, entonces cuando ellos están haciendo yo sé que están haciendo un buen trabajo o un mal trabajo.

Yo cometí ese error con mi contadora, a mí no me gusta contabilidad, es súper complicado y ella estaba cometiendo muchos errores y yo no sabía, también hice ese error con mi asistente administrativa, es que yo no tenía procesos fijos que tuviesen que seguir y ellos estaban inventando sus propios procesos y no estábamos avanzando, yo estaba haciendo correcciones todo el tiempo, entonces definitivamente tenemos que entender bien cada posición y ejecutarlo nosotros mismos un poquito de tiempo antes de buscar a alguien para que esto funcione.

Alex Dalí Rizo: Mi Gente de Éxito, escucha las palabras de Chris Payne, importantísimo, no necesitar ser tampoco ni un contador ni ingeniero ni creador de páginas web, ni creador de redes sociales, pero si tienes que entender claramente cómo funcionan los números, cómo funciona la parte de mercadeo en tu negocio, para que puedas saber exactamente qué le vas a pedir a tu personal, entender tu negocio en los distintos renglones, no necesitas ser un graduado en cada parte de tu negocio pero sí entender para pedir con mayor afinidad, con mayor precisión tareas de tu equipo trabajar.

Ahora, el momento más sabroso hasta hoy ¿cuál es?

Chris Payne: Definitivamente la libertad que uno tiene como emprendedor, podemos manejar nuestro propio tiempo, yo he tenido la oportunidad de compartir tarima con grandes personas, en el 2019 participé en Exma Colombia, en el mismo evento Barack Obama, por ejemplo yo compartí tarima con Ken Segall él fue el director creativo de Apple, la persona que inventó el “i” de iPhone, iPad, entonces yo tuve la oportunidad de conocer esas personas, yo no conocía a Barack Obama, fue súper complicado, él tenía un montón de seguridad a su lado, fue imposible, lo trate de conocer, es genial ser emprendedor pues vamos construyendo nuestras propias oportunidades.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué sabroso!

Ahora Chris, ¿te gusta el picante?

Chris Payne: ¡Me encanta!

Alex Dalí Rizo: Prepárate hermano porque ahora viene ¡La Ronda Picosa!

Chris, usualmente como emprendedores queremos hacerlo todo nosotros mismos, pero sabemos que esto no funciona, y tenemos que delegar tareas para poder pasar nuestro al siguiente nivel, ya conocemos una de tus grandes fortalezas, ¿cuál es tu mayor debilidad? ¿qué no se te da?

Chris Payne: Yo diría que una es organización de tiempo y tomar decisiones rápidas , yo tengo una lista de todo lo que tengo que hacer, y a veces yo estoy procrastinando las actividades porque yo sé lo que he ejecutado pero siempre hay otras actividades en las que estoy metido.

Alex Dalí Rizo: Una aplicación o una herramienta que sea de tus favoritas quieras recomendar a Gente de Éxito.

Chris Payne: Pues definitivamente toda el mundo que trabaja en ventas tiene que usar CRM, yo uso Hubspot para manejar todas mis actividades y una herramienta nueva que estoy usando que se llama Trello, es como un proyect manager software para ejecutar bien las actividades grandes que tenemos cada día, entonces yo ahí tengo proyectos pequeños, porque si no estamos pendientes de esos proyectos no avanzas.

Alex Dalí Rizo: ¿Cuál es tu siguiente gran paso?

Chris Payne: Empezar a vender más online, pues hemos aprendido a través de la pandemia que ya todo el mundo está acostumbrado a trabajar online, entonces ese es mi siguiente paso, es lanzar un curso trabajando directamente con los dueños de negocios uno a uno online, en cualquier parte del mundo, de esta manera yo puedo vivir desde cualquier parte porque me gustaría vivir en España.

Alex Dalí Rizo: El mejor consejo que has recibido como emprendedor hasta hoy ¿cuál es?

Chris Payne: Tener confianza en nosotros mismos todo el tiempo, a veces tendemos a dudar las decisiones que estamos tomando pero una decisión es mejor que no tomar una decisión, tenemos que tomar decisiones y siempre es un aprendizaje, no hay una mala decisión, simplemente son aprendizajes.

Alex Dalí Rizo: ¿Cuál es tu hábito de oro?

Chris Payne: Cada noche yo estoy practicando el siguiente día.

Alex Dalí Rizo: Un libro que te haya impactado, que quieras recomendar.

Chris Payne: Rompe las barreras del No con Chris Voss.

Alex Dalí Rizo: Rompe las barreras del No.

Mi Gente de Éxito sé que amas consumir contenido en formato de audio y por eso me uní a Audible así que si aún no lo has hecho, puedes tener el primer audiolibro de tu preferencia totalmente ¡Gratis! Solo visita www.recetadelexito.com/audiolibro y tendrás tu primer audiolibro ¡Gratis! www.recetadelexito.com/audiolibro 

Ahora Chris hermano, llegamos al plato fuerte de esta comelona, esta es tu Receta del Éxito, dice así, fíjate, somos el producto de todo lo que hemos vivido, de todo lo que hemos hasta hoy, por un momento ponte en los zapatos de una de estas personas que no le gusta su trabajo pero que quieren emprender, tienen una idea, tienen el talento pero no se atreven hasta ahorita y llegan y escuchan a Chris Payne en Receta del Éxito, y dicen ¡Wow! esa historia de Chris es el empujón que necesitaba para no salir adelante, para este paso y emprender, te pregunto, si se va todo pero te queda la experiencia y el conocimiento, ¿Cuáles serían los pasos que darías en los próximos treinta días para empezar? ¿Qué harías en los primeros treinta días nuevamente?

Chris Payne: Sería identificar muy bien nuestro cliente ACP que se llama en inglés, prefiero lidiar un cliente a sacar un nicho, hay muchas personas que quieren vender a todo el mundo pero es complicado diferenciarse hay que acercarse al nicho, y luego empezar a construir material, la herramienta más poderosa en las ventas es nuestra marca personal, en ese momento podemos construir nuestra marca personal, pública, objetiva, definir un nicho que tenemos, es través de contenido de valor.

Alex Dalí Rizo: Mi Gente de Éxito, ahí está la receta de Chris Payne.

Chris hermano hay tanto que hablar sobre este tema, cuál es la mejor forma de conectar contigo, de que la audiencia sepa de ti, de lo que viene con tus cursos y todo eso, cómo conectar con tus redes, luego una frase de éxito y nos despedimos.

Chris Payne: Pues estoy súper active en LinkedIn, pueden encontrarme, solamente buscan Chris Payne, también en Instagram en @chrispayneb2b también en mi página web www.masventasb2b.com también tengo un Podcast que se llama Vender Diferente, que pueden encontrar en Spotify incluso en YouTube, tengo un libro que se llama “La venta disruptiva”, entonces así que aprender las tácticas disruptivas, obviamente lo pueden conseguir en www.masventasb2b.com y también en www.amazon.com  número uno en estos momentos.

Una frase, es una frase Albert Einstein que a mí me encanta, “locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes”, entonces si queremos lograr resultados diferentes tenemos que aprender hacer cosas diferentes, disruptivas.

Alex Dalí Rizo: Ahí está, Chris hermano, gracias mil por estar acá, por compartir tu jornada como emprendedor, los altos, los bajos, y toda esa información tan valiosa en las ventas, en el B2B, que has compartido con nosotros el día de hoy, hermano que no sea la última será hasta la próxima.

Chris Payne: Muchas gracias Alex, feliz día.

Alex Dalí Rizo: Mi Gente de Éxito, gracias por acompañarnos

Mi Gente de Éxito, gracias por acompañarnos hoy, visita www.recetadelexito.com  y arriba en la barra de búsqueda escribe Chris Payne y tendrás toda esta información como conectar en sus redes sociales, su página, todo lo que nos comentó en el día de hoy y su Receta completa del Éxito, la transcripción, el audio de esta súper interesante conversación con Chris Payne.

Mi Gente de Éxito, su historias como estas, son las que hacen clic contigo para que no te rindas cuando las cosas no salen como quieres o para que finalmente te atrevas y des ese paso que has estado postergando por tanto tiempo, haz clic en el botón de suscribirte a este podcast, y llénate de inspiración los siete días.

Mi Gente de Éxito, será hasta mañana les habló Alex Dalí Rizo ¡El chispiao Vale!

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