“Si la gente no aporta lo mismo, no puede tener el mismo porcentaje accionarial”

¡Bienvenidos a Receta del Éxito! Entrevistas inspiradoras a los más exitosos emprendedores, los siete días y con ustedes su anfitrión Alex Dalí Rizo ¡El Chispiao vale!

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Muy contento porque estoy con Alejandro del Amo desde Zaragoza – España.

Alex Dalí Rizo: Alejandro, ¿listo pa’ la parrilla?

Alejandro del Amo: ¡Perfectamente listo!

Alex Dalí Rizo: Alejandro del Amo es CEO-fundador de Abora Solar, experto en soluciones innovadoras aplicadas a las energías renovables y la arquitectura bioclimática, reseñado por Forbes como uno de los cien empresarios españoles más creativos, Abora Solar se enfoca en desarrollar paneles solares, su misión es maximizar la rentabilidad de los recursos medio ambientales con innovación tecnológica y excelente servicio, consiguiendo ahorros energéticos entre el sesenta y setenta por ciento.

¡Wow! Alejandro hermano ¡Bienvenido a Receta del Éxito! Amplía un poquito esa presentación, si quedó algo por fuera y compártenos algo personal, algo que la mayoría de la gente no sepa de ti, queremos conocerte un poquito más hoy.

Alejandro del Amo: Un poco para que entendáis a Alejandro del Amo y la empresa, yo soy un típico ingeniero industrial que empezó con cero euros, cero es cero y montado a partir de una idea que fue mi tesis una empresa en la que puedo vivir dignamente y que está muy reconocida.

Alex Dalí Rizo: ¡Wow!

Alejandro, si retrocedemos un poquito en el tiempo y vamos a recorrer toda tu receta y toda tu jornada como emprendedor tú podrías recordar ¿cuál era tu plato favorito de niño? el que siempre pedías en casa, ¿cuál era ese plato? hermano.

Alejandro del Amo: Pues la verdad que siempre he sido un buen comedor, supongo que es algo que venía de familia, no dejarse nada en el plato y todo lo que había iba para adentro, jajaja…

Alex Dalí Rizo: Porque tú estás en Zaragoza, hay uno en particular que era tu favorito, de los platos, de la comida ¿cuál era tú favorita?

Alejandro del Amo: Supongo que la carne en general pero no hay un plato específico, me gusta casi todo.

Alex Dalí Rizo: Casi todo, bueno eres de los míos porque yo como de todo, yo creo que podría hacer un programa de esos de televisión de restaurantes en restaurantes, porque la verdad me encanta todo.

Ahora si entrando en tus neuronas, Alejandro, de emprendedor, si tuvieras que sacar una ficha y decir, mira Alex mi mayor fortaleza, mi súper poder como emprendedor, donde tengo mayor impacto con mi audiencia, con mi comunidad, con mis clientes es esta, ¿cuál sería?

Alejandro del Amo: La tenacidad y sabes qué bueno, no sé si conoces esta región en Zaragoza, dicen que somos muy cabezones, que al final se nos mete algo en la cabeza y tiras y tiras para delante y si tienes eso en la cabeza y crees en ello, pues lo importante al final es tu éxito.

Alex Dalí Rizo: Definitivamente, ahora hablando un poquito de tu negocio, me llama muchísimo la atención el tener un ahorro de un sesenta o un setenta por ciento, es importante en cualquiera de las facturas de la casa, de los negocios, en todas partes, ahora, ese es tu negocio, háblanos un poquito ¿en qué consiste exactamente tu modelo de negocio? ¿Quién es tu cliente perfecto? y ¿cómo generas ingresos hoy?

Alejandro del Amo: Mira te cuento, al final nosotros somos un fabricante de paneles solares pero estos paneles solares son híbridos, esto significa que generan electricidad y agua caliente a la vez, esto es fruto de mi tesis doctoral, entonces yo en la tesis vi que habían dos tecnologías, una fotovoltaica que produce electricidad y con la térmica que calienta agua, cuando junto a los dos se multiplican los beneficios y lo que he conseguido es llegar a un record a nivel mundial en la tecnología solar, y es que actualmente obtenemos el ochenta y nueve por ciento del rendimiento y está certificado, es decir, hay laboratorios que acreditan que es así, esto qué significa, que el panel genera mucho más, lo cual es el objetivo de Abora, es la rentabilidad.

A mí me da mucho coraje, yo también soy profesor en la Universidad de Zaragoza y a mis alumnos les digo que por muy buena tecnología que hagamos o buen rendimiento que tengamos, si no es rentable no está en el mercado, entonces ese es el core business intentar siempre desarrollar el panel solar más rentable del mercado, por eso es útil, y para que sea lo más rentable se buscan dos cosas, la primera que tenga mucho rendimiento para que te ahorre mucho y la segunda que cueste poco, entonces ¿cuál es mi modelo de negocios? es vender paneles ¿pero cuál es mi puesta de valor? la rentabilidad asociado a los clientes ¿Quiénes son mis clientes? el sector más terciario e industrial y también el multivivienda, el residencial por supuesto, eso es obvio, pero la mayor parte de nuestros países principalmente consume calor, cuando me refiero al sector terciario me refiero a un hotel, un hospital, una residencia de ancianos, un polideportivo, en las industrias hay de todo, industria cárnica, industria conservera, una barbaridad, calor es lo que más demandamos, entonces nosotros lo que hacemos es un panel que genera mucho calor y genera lo mismo de electricidad que un fotovoltaico.

Alex Dalí Rizo: Y cuál es la forma en que se te hace más fácil o que usas, o la estrategia o los elementos de mercadeo que hacen más posibles para ti ponerte al frente de estos clientes tuyos ¿tú vas y visitas a las empresas? ¿Usas el social media o app a través de Google? ¿Cómo funciona esa parte?

Alejandro del Amo: Tú cuando comienzas una empresa y supongo que quienes desarrollen productos y nos estén escuchando, una vez que tienes un producto vendible tienes que salir a vender, pero te das cuenta que nadie te conoce, porque ni la empresa es conocida ni el producto es conocido por principios, entonces lo que hay que hacer el máximo ruido posible, invertir lo máximo en la gente para que cuando tú vayas a tocar su puerta ya digan ¡ah! son los de Abora, a vale, vamos hablar, ya por lo menos te han oído, ahora el gran enredo es que te conozcan, utilizado toda la parte de redes sociales, toda la parte de anuncios, toda la parte de ferias, entonces una vez que ya la gente te conocido ya se interesan porque es algo diferente, entonces simplemente tú te tienes que enfocar tu tiro hacia donde está tu nicho del mercado, ese panel no vale para cualquier cosa, no vale para una placa fotovoltaica para producir electricidad, ese no es mi nicho, pero en todo edificio donde se consuma agua caliente o calor seguro se consume electricidad, entonces yo ahí hago publicidad para que la gente me conozca, y así superó la barrera de no me conocen, entonces si no me conocen nunca me van a poder comprar.

Mi objetivo es llegar sobre todo a los decisores, es decir, al cliente final o los prescriptores, a ingenierías, arquitecturas ¿por qué? si el cliente final, imaginemos al director de un hotel, para mí eso es muy importante, porque él va entender que se invierte equis euros y ahorra otros equis pues al final recupera la inversión y el final es importante que esa inversión se recupere entre cuatro y seis años, entonces imagínate, pongamos cinco de promedio, tu inviertes cien en paneles, cada año ahorras veinte, al quinto año ya has pagado tu instalación y a partir de ahí eres veinte más competitivo que tu competencia, por lo tanto afectas el modelo de negocio del cliente final, por eso yo debo comunicarle a esa persona que se va a ver positivamente afectada una vez que instale nuestros paneles.

Alex Dalí Rizo: Ahora, tú recuerdas el momento en que consentiste, decidiste casarte con esta idea, que tu eureka, o tu momento aha, porque sé que puede haber una serie de momentos que te lleven allá, pero hay un momento en particular en el que dices ¿sabes qué? Sí, le voy a dar play, por ahí me voy ¿estabas ahí en Zaragoza? ¿Te estabas comiendo un bistec? ¡Qué sé yo! Cuéntanos ese momento particular.

Alejandro del Amo: La verdad soy mucho menos romántico en esas cosas, soy bastante, como he dicho al principio trabajador y cabezón seguramente, ¿por qué? porque al final y todo producto tiene que cubrir una necesidad, entonces este panel lo que cubre realmente es una necesidad.

Yo en un momento dado estaba haciendo mi tesis de doctorado y planteamos una instalación que era la trigeneración solar, la trigeneración la planteamos porque yo venía de trabajar en una empresa de generación solar y había trabajado anteriormente en otra empresa en Austria para hacer frío solar, con el calor de los paneles conseguir refrigerar a los edificios, entonces mezcle todo y me di cuenta que la tecnología existente tenía un rendimiento muy malo en torno al veinticinco por ciento, y yo en vez de descartar la tecnología dije, ¿dónde está perdiendo esa tecnología? ¿por qué es tan ineficiente? ¿Cómo podemos mejorarla? y así dar servicio a la necesidad que yo tenía, que era la trigeneracional, es decir, generar calor y frío, pero para hacer frío la tecnología era muy mala, entonces dije, voy a mejorarla y conseguí mejorarla cuando en realidad llegue a un sesenta y cinco por ciento de rendimiento, poquito a poquito, diez años después que llevamos he llegado al ochenta y nueve por ciento, no es que un día me estaba rascando la cabeza tipo mono y salió el eureka, sino que todo tenía una necesidad y cómo podemos resolver la tecnología para que cubra esa necesidad.

Alex Dalí Rizo: En tu emprendimiento, Alejandro ¿cuál ha sido el momento que te mas te ha marcado? ¿El momento difícil? ¡Ok! Porque sabemos que hay momentos sabrosos y momentos amargos, y todos los emprendedores pasan por un momento así, ¿el mayor desafío? Algo que no se haya dado, y ¿cuál fue la mayor lección que te quedó?

Alejandro del Amo: Yo he tenido dos momentos muy difíciles, el primero ocurrió en el 2012 porque yo inicialmente investigaba para la universidad, que me había sumado a un proyecto, que había puesto la tesis doctoral para ese proyecto y que yo tenía unos cuantos patrocinadores, entonces uno de ellos yo le planteaba el siguiente equilibrio, tú me fábricas los paneles, yo te los mejoro, te voy a dar a ti la tecnología pero a cambio me patrocinas para ir este proyecto, que era un proyecto que hubo en Madrid en el 2012, un proyecto de carácter internacional, entonces tres meses antes de la competición ese patrocinador que yo ya le había mejorado la tecnología y estaba a punto de decirle el secreto de las mejoras, me dice de un día para otro que me dejaba tirado, además fue de muy mala forma, claro yo no quería dejar decepcionado a todo el resto del equipo porque teníamos que ir a esa competencia y yo llevaba la parte de instalaciones y no quería que las instalaciones fallaran, entonces dije, ¿cuánto dinero necesito para montar una empresa y poder ir a esa competencia y demostrar la tecnología? dieciocho mil euros, dije vale, ¿cuánto tengo yo en el banco? seis mil euros, vale, necesito doce mil más, pues entonces , ¿qué hice? llame a dos amigos de la universidad y pusimos seis mil euros cada uno y conseguimos crear la primera empresa y así poder ir a esa competencia, lo mejor de todo es que demostramos que la tecnología funcionaba, por lo tanto perfecto para nosotros, lo malo es que le dieron el premio a esa empresa que nos había dejado tirado.

Fue un momento bastante desilusionante, pero al final yo tenía muy claro que la tecnología que había mejorado era muchísimo mejor, ese fue un primer momento muy malo pero cuando yo seguí pa’ lante eso dos amigos me han acompañado y esos dos amigos en el 2017 de un día para otro me dicen, ¡oye! Alejo te echamos de la empresa, no me echen de la empresa, si esto al final lo he parido yo, es mi tesis doctoral, los llame a vosotros en el 2012 y yo me he pagado mucho tiempo viajando para vender esto, y ellos que no, que te echamos, cómo que me echáis, y fue algo increíble porque tenía muy claro que me echaban, luego he entendido porque, por más increíble de todo es que al día siguiente el cien por ciento de los trabajadores o noventa cinco se fueron de la empresa, entonces yo dije, si me acompaña el equipo de una forma tan clara, si tengo equipo, tengo la tecnología porque la he parido yo, tengo los clientes porque he sido yo quien ha salido a vender y a dar la cara, solo necesito el dinero, y dije, si monto otra empresa es para no mal vivir, sino para tener un salario digno y a partir de aquí intentar tener incluso ambición para crecer, y dije ¿cuánto dinero necesito? necesitaba un millón seiscientos cincuenta mil euros, claro normalmente eso era y constituí Abora en el 2017.

Alex Dalí Rizo: Ahora, si pudieras resumir en una frase ¿cuál sería la mayor lección que te quedó? para que se la lleve nuestra audiencia Gente de Éxito, de ese momento con el equipo, con lo que acabas de contar, ¿cuál sería la mayor lección?

Alejandro del Amo: La primera es que no crear una empresa con tus amigos de carrera, las empresas son empresas, no son equipos de amigos, lo cual no quiere decir que hay que llevarse mal, al contrario, hay que tener las cosas claras, y el objetivo de una empresa es el objetivo de una empresa, y cuando te quieres echar cervezas es echar cervezas, en una empresa hay que estar muy claro que hay un equipo multidisciplinario. No te asocies con dos ingenieros más porque solo vas hablar de ingeniería y se te van olvidar todas las partes financieras, la parte empresarial, la parte política, necesitas alguien que te complemente en esa parte, yo creo que es uno de los grandes aprendizajes.

La segunda es que no por empezar al principio todo el mundo tiene el mismo porcentaje, lo cual fue un error que yo dije, nos queda mucho tiempo, estamos embrionarios, los tres amigos a partes iguales, yo aportaba ahí una tesis doctoral, yo aportaba el conocimiento del mercado, aportaba incluso la imagen de la empresa, si la gente no aporta lo mismo no puede tener el mismo porcentaje accionarial.

Alex Dalí Rizo: Recuerdas un momento que haya sido el momento más sabroso como emprendedor en tu negocio, algo que se haya dado finalmente, se lanzó, que sé yo, escoge tú el momento, cuéntanos que pasó, ¿por qué estabas tan contento?

Alejandro del Amo: La primera venta así grande, porque inicialmente tuvimos unas ventas, luego pasas al desierto, pero luego cuando consigues un cliente, date cuenta que cuando desarrollas un producto, es tuyo, lo vendes muy apasionadamente, pero cuando hay alguien que realmente te compra, esto fue un hotel, en una isla en Ibiza y te compra porque le salen los números, se cree la propuesta porque realmente le has convencido, es cuando firmas el círculo.

Alex Dalí Rizo: ¡Qué sabroso!

Alejandro del Amo: Ahí sí, porque es la verdad.

Alex Dalí Rizo: ¿Cómo se siente eso? Alejo.

Alejandro del Amo: Como un éxito, un placer.

Alex Dalí Rizo: Sabroso. Alejo, ¿te gusta el picante?

Alejandro del Amo: En pequeñas dosis, jajaja…

Alex Dalí Rizo: Jajaja… Bueno, yo voy a regular acá el picantómetro hermano, porque ahora viene ¡La Ronda Picosa!

Alejandro usualmente como emprendedores queremos hacerlo todo nosotros mismos para asegurarnos que quede bien hecho, pero sabemos que so no funciona si queremos llevar todo al siguiente nivel y escalarlo mundialmente a las latitudes que quieras, ya conocemos una de tus grandes fortalezas, ¿cuál es tu mayor debilidad? ¿Que no se te da?

Alejandro del Amo: Delegar.

Alex Dalí Rizo: Una persona que sigas, que respetas, que te gusta el impacto que está teniendo con su producto, con su servicio, con su mensaje, ¿quién sería?

Alejandro del Amo: Giuseppe Colla.

Alex Dalí Rizo: Una aplicación o una herramienta que se de tus favoritas, que usas en tu negocio y que quieras recomendar a Gente de Éxito.

Alejandro del Amo: Trello

Alex Dalí Rizo: Tú siguiente gran paso, ¿qué te quita el sueño hoy?

Alejandro del Amo: Gestionar el crecimiento.

Alex Dalí Rizo: El mejor consejo que has recibido como emprendedor hasta hoy, ¿cuál es?

Alejandro del Amo: El atreverse ir por delante.

Alex Dalí Rizo: ¿Tú hábito de oro?

Alejandro del Amo: La ducha de la mañana, jajaja….

Alex Dalí Rizo: La ducha de la mañana, jajaja… ¿Y la ducha de la mañana es a qué hora?

Alejandro del Amo: Siete.

Alex Dalí Rizo: Siete de la mañana. Un libro que te haya impactado y que quieras recomendar.

Alejandro del Amo: Esto lo cambia todo: Cómo el evangelio transforma tu

juventud (Spanish Edition) de Jaquelle Crowe

Alex Dalí Rizo: Esto lo cambia todo.

Mi Gente de Éxito, sé que amas consumir contenido en formato de audio y por eso me uní a audiobook o Audible, así que si aún no lo has hecho puedes tener tu primer audiolibro de tu preferencia totalmente gratis, solo visita www.recetadelexito.com/audiolibro, y tendrás tu primer audiolibro ¡gratis! www.recetadelexito.com/audiolibro

Alejandro hermano, llegaos al plato fuerte de esta comelona, esta es tu Receta del Éxito, es lo que todo el mundo quiere saber, cuando leyó ese artículo en Forbes te mencionó como uno de los hombres más creativos, dentro de los cien más creativos, que espectacular, pero fíjate, dice así, somos el producto de todo lo que hemos hecho hasta ahora, bien o mal hecho, de nuestros errores, de nuestros aciertos, todo eso, por un momento ponte en los zapatos de aquellos colegas que están a punto de salir con un nuevo proyecto de la universidad o de donde sea, de aquel que está trabajando en un cubículo de ocho a cinco pero tiene una idea, tiene la vena del emprendimiento, todavía no ha dado ese paso, o aquel que acaba de empezar pero está enfrentando los primeros debates del emprendimiento y te escucha acá hablando con ¡Chispiao Vale! y dicen ¡Wow! esa historia de Alejandro del Amo es el empujoncito que yo necesitaba para no rendirme ahora que las cosas no están como yo quisiera o para finalmente dar ese paso que he postergado por tanto tiempo.

Si se va todo Alejandro, pero te queda el conocimiento, tus logros, tus desaciertos, la información, si tienes que emprender desde cero hoy, tú podrías enumerar los pasos claros, específicos y prácticos qué harías en los próximos treinta días si emprendes nuevamente hoy ¿qué harías en esos treinta días?

Alejandro del Amo: Yo tengo claro que lo primero que haría es constituir muy bien la sociedad, es importantísimo, seguramente sería el paso uno.

El segundo paso sería el equipo, tener un buen equipo.

Paso tres, bueno lo estoy diciendo al revés, definir muy bien cuál es tu producto o servicio. Cuál es tu propuesta de valor y tu propuesta no puede ser soy el más barato, sino puedo ser el más barato, sí, pero cuál es tu propuesta de valor, por qué te van a comprar los clientes.

Punto cuatro, ¿cuánto dinero necesito? no para comenzar sino para sobrevivir hasta que tenga el punto de equilibrio con cierto margen.

Punto quinto sería empezar a gastar suela del zapato, ir a buscar a los inversores, porque al final tú tienes ideas, tú tienes producto, tú tienes confianza, tú tienes lo que quieras, pero te falta el dinero, al menos en mi caso es así, hace seis meses se valoró por banco de inversiones la empresa por cinco millones de euros, pasar de cero a cinco millones en cuatro años la verdad es que ha estado muy bien pero ha sido el pasito a pasito y tener todos los pilares fundamentales.

Alex Dalí Rizo: Alejandro me gusto eso de gastar la suela del zapato, Gente de Éxito escucha las palabras de Alejandro del Amo, es importante eso que tienes que hacer luego de la idea, de buscar a tus compañeros, tener bien concretada tu idea, gastar la suela del zapato, hacer la llamada, hablar con la gente, hacer el contacto, escribir el correo electrónico, hacer lo que haya que hacer, acción masiva, escucha esta receta, retrocede un poquito el audio, va estar también reseñada en las notas del episodio. Alejandro estoy seguro que no soy el único en querer continuar esta conversación porque me encanta, me apasiona todo esto del mundo del emprendimiento, de los negocios, de todo eso, sé que también mucha gente va querer conectar contigo, aprender más de lo que haces, de Abora, de ti, de todo eso ¿cuál es la mejor forma hermano? ¿De conectar contigo? luego una frase de éxito que te guste y nos despedimos.

Alejandro del Amo: Cualquier persona que quiera contactar lo puede hacer por email, es adelamo@abora-solar.com, ese es mi email, es público en las redes, y yo lo que quería compartir con toda esta Gente de Éxito, es que yo como emprendedor siempre he contado lo que me va ocurriendo, se lo he contado a otro, otro, otro, el compartir las ideas, la pasión del negocio, un email, una llamada, el contactar con alguien que sea fundamental, cuéntale tu historia a tantas personas como puedas, porque ese feedback es lo importante, y no cojas miedo de copien, cada uno tiene su pedrada en la cabeza, cuéntaselo a todos, obviamente que no los secretos, pero cuéntales y prueba cómo es ese feedback que tiene la gente.

Alex Dalí Rizo: Alejo hermano, que gustazo tenerte aquí en Receta del Éxito, un saludo, un abrazo de oso desde aquí de la ciudad de Mickey en Orlando Florida hasta Zaragoza en España, me quedó acá grabada la palabra de ser cabezón, con esto de cuando tienes una idea y seguir adelante, buena por eso hermano, que no sea la última, será hasta la próxima.

Alejandro del Amo: Pues muchísimas gracias a ti Alex.

Alex Dalí Rizo: Gracias a ti, mil.

Alex Dalí Rizo: Mi Gente de Éxito, gracias por acompañarnos hoy, visita www.recetadelexito.com y arriba en la barra de búsqueda escribe Alejandro del Amo y vas a tener acceso a las notas del episodio, a sus redes, a su página, todo lo que compartió con nosotros, su reseña, su receta completa y la transcripción de esta conversación va estar ahí para que puedas visitarla y agarrar los enlaces, las recomendaciones que él mencionó acá, Gente de Éxito si historia como estas son las clic contigo, con tu emprendimiento, para que no te rindas, para que finalmente des ese paso, que has postergado por tanto tiempo, el momento es aquí y ahora, haz clic en botón de suscribirte a este podcast, compártelo con alguien que pueda llenarse de esta información, que lo pueda necesitar en su propio negocio, que necesita esta inspiración, de nuestros emprendedores exitosos en cualquier parte del mundo, pero sobre todo llénate de inspiración los siete días.

Gente de Éxito, será hasta mañana, les habló Alex Dalí Rizo ¡el Chispiao vale!

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