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May
18: Gana un Cliente nuevo con su Estado de Cuenta
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Para comparar Manzanas con Manzanas es necesario obtener y analizar el estado de cuenta
que la compañía procesadora de Tarjetas de Crédito le envía a tu prospecto de Cliente.
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Transcripción del Audio:
Estás escuchando Vende POS Y GANA Episodio 018
Amigos y amigas bienvenidos una vez más a Vende POS y GANA, episodio 18 y hoy se trata
de que Ganes un Cliente Nuevo con su Estado de Cuenta, suena un poquito entrometido esto
con la privacidad del negocio, del Merchant, pero vamos a hablar un poquito de lo que es el
Estado De Cuenta, su contenido y porque es significativo para que puedas ganar un nuevo
cliente para tu portafolio.
Pero antes de entrar en materia quiero invitarte a que te unas a nuestro grupo privado de
Facebook que se llama Vende POS y Gana donde haremos sesiones de preguntas y respuestas
en vivo por Facebook Live y donde vamos a poder interactuar un poquito más, para eso
simplemente vas a recetadelexito.com/grupo
Y ahora si entremos en materia, ¿por qué puedes ganar un cliente con su estado de cuenta?
Primero que todo quiero aclarar que el Estado de Cuenta es el Estado de Cuenta de su Com-
pañía de Tarjetas De Crédito actual, es determinante la utilidad que tiene ese Estado de Cuenta
para ti sobre todo para que puedas hacer una presentación o una oferta contundente y poder
adquirir una cuenta nueva, un Merchant nuevo para tu portafolio, ¿por qué? ¿Qué hay en ese
estado de cuenta? Hay mucha información y realmente no es toda la información la que nos
interesa para presentarles a ellos una mejor propuesta, sino porque la información clasificada
como su nombre, números de cuenta y todo eso, no nos interesan, realmente las partes que
están detallada en ese estado de cuenta de su Compañía Procesadora las que nos interesa y
¿Qué hay allí? Vamos a ver.
Empecemos por la estructura de precios, principalmente hay dos estructuras de precio aunque
hay algunas otras más, pero estas son las más comunes y es el Inter Change Plus y el Tier Pricing,
si el Cliente tiene Tier Pricing ya sabemos que seguramente están cobrándole bastantes cargos,
quizás está pagando mucho más, entonces podrías aplicar el Interchange Plus, ya vamos a hablar
de eso, esos son las estructuras de precios.
Pasamos ahora a los cargos mensuales y aquí hay una conexión de cargos, y te voy a nombrar
estos cargos por que eventualmente y ahí es donde está la utilidad del Estado de Cuenta de su
procesador es que tú tienes un Schedule o una tabla de precio, tú como Oficina de Ventas y vas
a poner a competir esos costos tuyos, con estos precios que le están cobrando al Merchant, de
manera que puedas hacer una propuesta competitiva y adquirir la cuenta, entonces en estos
cargos mensuales existe el cargo de servicio mensual, simplemente así, un servicio mensual.
* El Statement Fee, ese es otro cargo es como cuando tienes una cuenta de banco y te
cobran mensualmente tu Statement Fee tu cargo por Estado de Cuenta mensual le llaman
Statement Fee.
* El cargo de mantenimiento de cuenta, el cargo de PCI, básicamente de ciertas regulaciones
a la que debe cumplir el Merchant para estar con todas las regulaciones actuales y asegurarte
de que cumplas con todas esas, entonces hay un cargo.
* Batch, el cargo de Batch son los cargos de cierre.
* Está otro cargo que le llaman Gate Way Access Fee, servicio de acceso algunos tienen anual
Fee, ósea el Fee anual o semianuales, hay quienes le cobran anual, otros semianuales, todo
depende de la compañía y también del ISO, estos son los cargos mensuales.
Pasamos ahora a los cargos de procesamiento, en los cargos de procesamiento está:
* El Interchange Plus, que lo mencionamos al principio en la Estructura de Precios, cargos
de procesamiento básicamente es del volumen de transacciones de tarjetas de crédito, está
pechado un porcentaje que es el Interchange es el costo que tiene las compañías procesadoras
de tarjeta de crédito y dicen Plus porque aparte del costo que es el Interchange le suman la
ganancia o el mark-up o el margen de ganancia del procesador y obviamente también el mar-
gen de ganancia que vas a tener tú como Oficina de Venta o como Vendedor Independiente.
* Cargos por transacción o autorización y estos son cargos que van para Visa y MasterCard
como es:
* AVS (Address Verification System)
* Assessment Fee
* Settlement Fee
* Los cargos por riesgo
* Cargos por acceso
* Branch Uses Fee
Son distintos cargos que muchas compañías procesadoras le dan nombres diferentes, también
un poco para distraer y disfrazar algunos cargos nuevos, pero lo cierto es que un vez aprendes a
conocer todos estos nombres, todos estos cargos, te vas a dar cuenta que todos terminan en un
mismo molde, simplemente mueves unas palabras para acá, unos cargos para allá y más o menos
entras en el estado y estructura de cargos que le hacen a todos los Estados de Cuentas de todos los
Comerciantes, y finalmente están los cargos de terceros que son, no es ni Visa ni MasterCard, sino
los cargos para débitos y otras tarjetas como Discover y American Express.
Entonces en resumen esos son los cargos que aparecen en el estado de cuenta del Merchant y
¿por qué es crítico que lo tengas, que manejes estos números, que manejes está información?
Es crítico porque tú como vendedor o como Oficina de Ventas tienes una estructura de precios
y de costos y los vas a usar a la hora de hacer un planteamiento o una oferta a este nuevo Mer-
chant, obviamente tienes que competir en los precios pero asegurarte de que no te bajas de tus
costos, incluso en algunos casos pero eso ya es un poco más avanzado puedes bajar en algunos
costos, ósea por debajo de tu costo pero juegas con otros cargos adicionales afuera de manera
que siempre estés en positivo a la hora de generar tus comisiones mensuales en tus residuales.
Ahora ¿cómo pedirle el Estado de Cuenta al Merchant? Porque es algo íntimo del negocio, esa es
una parte bien clave que lo vas a lograr con la práctica y obviamente te vas a sentir mucho más
seguro porque no es tan alocada la idea de pedir el estado de Cuenta de hecho es bastante común
y el hecho de que te den el Estado de Cuenta para que tú le des una propuesta sin compromiso, es
un buen indicativo de que probablemente ese cliente té de su cuenta, si le das obviamente una
propuesta que tenga sentido para él, con servicios adicionales y con ventajas adicionales.
Bueno eso es todo por el día de hoy, el episodio de hoy era con respecto a ¿cómo puedes ganar un
cliente con su Estado de Cuenta?, te invito a que descargues gratis la Guía 10 Formas de Ganar
Dinero Vendiendo POS System, para eso simplemente visita recetadelexito.com/pos001 o puedes
enviar desde tu teléfono celular un mensaje de texto que diga pos001 al número 44222.
