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May
15: El Enfoque de Ventas Parte 2
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Este Enfoque reúne los aspectos mas importantes para generar mas ventas y sobre todo tener
clientes que permanezcan mas tiempo en tu portafolio.
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Transcripción del Audio:
Estas escuchando Vende POS y Gana, episodio 015.
Amigas y amigos bienvenidos una vez más a otro episodio de Vende POS y Gana, episodio
15 y en este episodio vamos a hablar del Enfoque Híbrido, agarramos los dos enfoques que
contamos, describimos y explicamos en el episodio 14, lo metimos en una licuadora y salió
este tercer enfoque que definitivamente, te va a dar muchas más herramientas y puedes
adoptarlo como tu forma para conseguir más ventas de los Servicios De Procesamiento De
Tarjetas De Créditos y POS System.
Quiero invitarte a que te unas al grupo privado, grupo secreto de Facebook donde haremos
sesiones de video en vivo, sesiones de preguntas y respuestas donde vas a poder tener la
oportunidad de poder preguntarme directamente cualquier inquietud que tengas sobre este
tema o sobre el tema que estemos hablando en ese día.
Ahora si entremos en materia y este enfoque, del Enfoque Híbrido, el enfoque mezclado tiene
un primer componente que es:
1. Administra el tiempo, el tiempo definitivamente es el recurso más precioso que tenemos
los seres humanos y debemos darle el justo valor, pero el tiempo en sí, no, es el uso que le
damos al tiempo, recuerden que cada minuto, cada segundo, cada hora, semana, años,
meses que pasan, que malgastamos, que le damos un uso inadecuado es una perdida en
nuestra vida, es un perdida porque más nunca podemos recuperar ese tiempo, entonces
toma muy en cuenta esto cuando estés haciendo tu Presentación De Venta, definitivamente
si conseguir que el comerciante hable, comparta su botón caliente, que logres conocerlo,
escuchar con atención, obtener toda la información que necesitas para desarrollar la mejor
solución para el Comerciante es clave, este proceso no puede ser apresurado tienes que
estar enfocado, escucha los puntos de dolor, identifícalos, que estas todas son herramientas,
son claves, para poder tú estructurar tu solución y tener una Presentación que vaya más
acorde con el caso específico de ese Merchant con la solución que necesita ese Merchant en
su negocio, poder estructurar esa solución, presentarla va a incrementar y va a afectar
positivamente en los números de tus ventas.
Otra cosa bien importante en cuanto a la administración del tiempo, de este enfoque es, que
cuando llegue el momento pide la decisión de compra, no temas presionar un poco la decisión,
recuerda que es tu tiempo, es el tiempo del cliente que también es valioso y el tiempo es dinero.
2. El precio no importa, el costo si, y te voy a explicar porque, la mayoría de los comercian-
tes, la mayoría de los Clientes, restaurantes, tiendas no conocen con precisión realmente el
precio que están pagando, el costo real no lo conocen, muchas veces te quedas impresionado
cuando logras analizar sus estados de cuenta actuales de la Compañías Procesadoras De
Tarjetas De Crédito que el cliente tiene actualmente y empiezas a ver los distintos costos, los
distintos cargos que hay, hay muchos cargos que son reales, pero hay muchos cargos que son
creados, vamos a llamarlos cargo de rellenos, cargos disfrazados, entonces todo esto suma y
entonces ellos tienen la idea que el número, el porcentaje que están pagando es muchos más
bajo que el tuyo y probablemente sea un poco más bajo que el tuyo, pero el precio al final,
mejor dicho el costo al final cuando haces el estado de cuenta te vas a dar por enterado, de
que están pagando mucho más y es definido por el hecho que están pagando costos disfraza-
dos, o costos de relleno, o costos creados.
Es demasiado común conseguir estos casos de costos disfrazados, por eso es bien importante
que te asegures de trabajar con una Compañía Procesadora de Tarjeta de Crédito que té de
costos reales, tú sabes que el interchange, tu buy rate, tus costos como oficina o como vendedor
son realmente los costos, de manera que cuando negocies con los distintos prospectos, con los
distintos comercios que tú sales y les vendes, puedes hablar realmente de costos reales y poder
subir tu ganancia y poder competir con los otros y tener los ojos claros y obviamente poder
presentarles este costo real, más tu ganancia al prospecto de Merchant, entonces en resumen
el precio en sí no importa, lo que importa es el costo.
4. Esta reunión, este enfoque se trata del Merchant, se trata de ellos, no se trata de ti, si
quieres Merchant, que sean rentables y que no van a firmar con la próxima persona que
viene y que les promete ahorros de costos, recuerda que cuando estas allí con el Cliente
frente a frente, rodilla con rodilla, estableciendo esa relación, dándoles asesoramiento,
comparando los costos reales, los costos disfrazados y tu propuesta, ese es el momento en
el que vas a establecer esa alianza con el Cliente, esa credibilidad, esa imagen que se van a
llevar de ti para que se mantengan contigo la mayor parte del tiempo, tener clientes más
rentables y que no estén pensando solamente en el precio, va a depender directamente de
esa reunión que tienes con ellos, de la claridad, de la transparencia con la que le explicas los
números y dándole a conocer que siempre estas disponible para explicarle de que se trata,
uno, dos, o tres, o cuatro de los cargos que pueden aparecer en su estado de cuenta.
Y les cuento que hay muchos cargos en el Procesamiento de Tarjetas de Crédito, una gran
parte del negocio del Procesamiento de Tarjeta de Crédito está allí en todos esos cargos,
entenderlos y poder transmitirles esta información al Merchant es tu responsabilidad como
vendedor, eso te hace cada vez mejor.
4. Tu porcentaje de cierre es el número realmente importante, es tu porcentaje de cierre
el número realmente que cuenta, en ese número es en el que tienes que trabajar, obvia-
mente al principio vas a tener que visitar más clientes para que tu porcentaje sea equis,
pero ese porcentaje tiene que ir creciendo con tu efectividad y eso se logra haciendo cada
vez un mejor trabajo y repasando estos fundamentos, entonces, ten presente algo impórtate
en las ventas, el “no” forma parte de este negocio lo vas a escuchar todos los días como dijo
Bryan Tracy en uno de sus espectacular libros, si estas en las ventas y no te gusta escuchar el
“no” pues escogiste un negocio bien interesante para ganarte la vida, porque él “no” lo vas a
escuchar una y otra vez en este negocio.
Otra cosa no te pongas a perseguir un “tal vez” la peor posición es donde pierdes tu tiempo
persiguiendo un “tal vez” significa que la próxima vez vas a tener otra excusa para venir para
acá y probablemente te den allí a lo mejor la razón real por la que te dijeron que era “tal vez”,
pero a lo mejor era un “no” a lo mejor no le habías dado suficientes razones para comprar tu
producto, entonces, no persigas un “tal vez” o es “si” o es “no”, no te desesperes por cerrar el
trato, identifica la necesidad o el botón caliente, explica el costo real, los cargos disfrazados,
ofrece una solución y pide la decisión de compra.
Estos cuatro elementos de este enfoque van a hacer que definitivamente, impacte positivamente
tus números, tus ventas. Bueno mi gente de éxito eso fue todo por el día de hoy, espero que este
enfoque le logres sacar muchísimo provecho en tus ventas, recuerda visitarnos en nuestra página
web www.recetadelexito.com suscríbete con tu correo electrónico para que puedas recibir también
más información, bien útil, bien interesante sobre este negocio y puedas no solamente crear, sino
crecer y desarrollar este negocio con éxito.
