15
May
14 : Enfoques de Venta Parte 1
Comments
En Esta Parte 1 conoce 2 enfoques comunes en los vendedores de Pagos electrónicos, Sistemas
POS o Puntos de venta.
Únete a nuestro Grupo de Facebook
Calificanos en iTunes
Escúchanos en:
Transcripción del Audio:
Estas escuchando Vende POS y Gana, Episodio 014
Amigas y amigos bienvenidos una vez más a Vende POS y Gana, episodio 14 que se
titula Enfoques de Ventas Parte 1, en este episodio vamos a hablar De Los Distintos
Enfoques De Venta que puede usar El Vendedor de POS System y Procesamiento de
Tarjeta de Crédito para adquirir más cuentas, crecer su portafolio y como sacarle
ventaja a cada uno de estos Enfoques De Venta, antes de iniciar el contenido de este
interesante episodio te quiero invitar a unirte al Grupo privado de Facebook que se
llama Vende POS y Gana, donde estaré compartiendo más información incluyendo se-
siones de video en vivo de preguntas y respuestas para que puedas hacerme preguntas
directas sobre este tema o el tema que estemos hablando en ese día en particular, para
ello puedes ir a www.recetadelexito.com/grupo.
Y ahora si entremos en materia de este episodio, Enfoques de Venta Parte 1, es importante
destacar que hay muchísimos enfoques de ventas cuando tú eres el que hace la presentación
de venta a distinto tipos de negocio, distintos mercados, pero aquí vamos a hacer una serie de
dos episodios donde vamos a enfocarnos en Tres Enfoques De Ventas Principales, bastante
comunes y a ver a cuál de ellos puedes sacarle mayor beneficio.
1. El primer enfoque es el que yo llamo el de la Ley de la Probabilidad o que es como
un juego de números donde básicamente no entras tanto en crear una relación con
el Merchant, sino más bien un aporte o un approach o una forma de abordar la pre-
sentación de venta más lógica que relacionada, va más dirigida hacia los números, el
enfoque básicamente es crear o firmar mayor cantidad de Clientes en menor tiempo
y para hacer eso te vas a enfocar en los números y en la cantidad de dinero que podrías
ahorrarle a cada Merchant.
Estas visitando a un cliente, que en este caso es un restaurant, luego de que te presentas
con el dueño del negocio y te aseguras de que estas hablando con el que puede tomar las
decisiones, vas directamente a los números, usted tiene este servicio actualmente, le cobra
equis cantidad de dinero mensual, yo puedo ahorrarle equis cantidad de dinero al mes,
entonces la idea de este tipo de abordaje, de este tipo de enfoque de ventas, es conseguir
una respuesta rápida, “si”, “no” o “no por ahora” y seguir al siguiente cliente, porque la
idea es que puedas visitar por lo menos treinta nuevos negocios al día, de esta forma te vas
a dar cuenta que el enfoque incluso psicológicamente vas a estar enfocado diferente a la hora
de hablar con el Merchant te interesa hablar, llegar al punto, ver los números que son fríos,
ver esos números “Ok esto es lo que usted tiene, esto es lo que le puedo ofrecer, si le interesan
estos ahorros, entonces continuamos hablando, si no le interesa estos ahorros así de entrada
entonces hablamos después o la respuesta es no” y continuas a visitar al siguiente cliente y así
pasas todo el día.
La Ley De La Probabilidad dice que mientras más vendas, mientras más visites, más proba-
bilidad de ventas efectivas tienes, en este tipo de enfoque no pasas tanto tiempo tratando de
convencer al prospecto a que te diga un “sí” o a que seas más positivo con tu propuesta de
venta, en este enfoque de ventas estas yendo básicamente al grano, el tiempo es tu principal
enemigo en este, así que tienes que aprovecharlo al máximo, llegar a un “si” o a un “no”
rápidamente es la clave para poder continuar con la siguiente visita porque mientras más te
quedes allí conversando y tratando de convencer algo que probablemente vaya a ser de todas
maneras un no, está quitándote tiempo de visitar más y más y más clientes, recuerden estos
son Enfoques De Venta.
2. El segundo enfoque, es el enfoque del Vendedor Relacionado, es un poquito más
enfocado hacia la relación a establecer una relación a romper el hielo y crear una
relación más duradera con este prospecto, te enfocas más en preguntar, conocer
más el Cliente, de repente saber cuáles son sus debilidades, en saber si estás hablan-
do con el Cliente adecuado, que se ajusta al target que tú estás enfocando tu negocio,
en escucharlos, identificar el botón caliente y poder generar tu venta o tu presenta-
ción de venta en función de esos botones calientes, no es tan frío como el primer
enfoque que solamente se trata de los números, de ahorrar o no, aquí estamos tratan-
do de generar una relación de negocio más duradera, incluso la posibilidad de crear
negocios con establecimientos comerciales o restaurantes más grandes, que te gene-
ren más beneficio mensual, en cuanto al procesamiento, a los ingresos residuales y
quizás una venta más grande en cuanto a equipos o si vas a rentarle equipos en una
cantidad más grande de equipos por hacerle un contrato de lease, un contrato de
arrendamiento.
Este es un enfoque de venta en el que pones un poquito más a trabajar la parte psicológica
y la parte social, vas a hablar más tiempo con el Merchant, vas a presentar más opciones, más
beneficios, vas a crear un visita un poquito más socializada, más amena, donde te interesa
conocer más el Merchant y obviamente que él conozca el servicio de esa manera hacer el cierre
efectivo de la venta. Este enfoque en contraparte con el primer enfoque, puede traducirse en
Clientes más duraderos que a la larga crea un beneficio multiplicador, mucho más grande con
los referidos y obviamente mientras más tiempo tengas ese portafolio con esos mismos Clientes
tienes esos ingresos residuales.
La pregunta aquí seria, bueno, ¿Cuál de los dos es el mejor enfoque? La respuesta es ninguno
de los dos, en algunos casos te va a convenir mejor irte hacia los números y hacia la parte lógica
y también dependiendo de las distintas campañas de venta que vayas a hacer hacia tu mercado
específico, tu mercado niche, pero quedarse con un solo Enfoque De Ventas te apresa en cuanto
a la versatilidad que debes tener como un vendedor profesional y no solamente un vendedor,
sino un asesor de los servicios de POS System.
En el próximo episodio lo mejor de ambos mundos, hay un enfoque, hay un tercer enfoque
que puede ayudarte a firmar más contratos y los contratos más grandes y rentables. Bueno
mi gente eso es todo por el día de hoy, si tienes preguntas sobre cómo hacer este negocio o
cualquier pregunta acerca de uno de los episodios o algo que tenga que ver con este hermoso
negocio del POS System y Merchant Sevices, ya sabes que puedes escribirme a mi correo
alex@recetadelexito.com.
