46: Como Estableces Raport siendo Vendedor y abordando un Posible Cliente

9 Tips para Establecer Raport, romper el hielo en la conversación inicial y crear la confianza necesaria para eventualmente lograr como Vendedor el mejor Trato y cerrar la Venta. El Exito en las ventas esta grandemente determinado por el nivel de Preparación, planificación en la forma de abordar tu Prospecto de Merchant o cliente, el fracaso esta del lado del que improvisa los pasos que da para generar Ventas, en este episodio te comparto mis 9 Tips claves y efectivos para lograr establecer esa relación real con tu Prospecto en el negocio de Merchant Services

 

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Estás escuchando Vende POS y gana episodio 46.

¡Amigas y amigos! Bienvenidos una vez más a Vende POS y gana,  el tema de esta semana es ¿cómo estableces raport? ¿Cómo romperse el hielo cuando entras a hablar con alguien en particular con un cliente?  Y que lo que vas a conocer de este episodio,  son 9 tips para establecer el raport,  romper el hielo de la conversación y crear una relación con tu prospecto, una relación real.

 

Pero antes de empezar,  quiero invitarte a que te unas a nuestro grupo privado de Facebook, que forma parte de nuestra comunidad, para participar en todos los videos de entrenamiento, sesiones de preguntas y respuestas y más información que compartimos en nuestro grupo de Facebook,  que se llama Vende POS y Gana,  para unirte simplemente puedes ir a www.recetadelexito.com/grupo  te esperaremos, para que te unas a nuestra comunidad.

 

Ahora sí entremos en materia ¿cómo estableces el raport?

 

1. Corto e impactante, en tu entrada la conversación, es muy importante, en la economía de palabras en esta introducción, cuando tu llegas y entras a hablar con un cliente, o entras hablar con alguien que te interesa conversar, que te interesa realmente capturar su atención, tomarte el tiempo con antelación para crear una frase que generalmente, es muy recomendable que tengan menos de 20 palabras y que en esas 20 palabras,  puedas expresar lo que quieres decir, para impactar y generar la curiosidad con ese prospecto, con esa persona con la que deseas hablar, mi nombre es Alex de US Solutions  y quiero informarle que tenemos un POS, que puede cortar o que puede ahorrarle un 50% en su credit card processing¸ automáticamente genera una atención, una curiosidad en el cliente,  ahorro 50% estoy con esta compañía,  tiene tiempo para atenderme hoy ¿cuándo puedes ser? Listo, rápido, impactante, corto, para que hagas la entrada de la conversación.

 

2. Se tú mismo, no te involucres, ni te preocupes  por ser como equis persona,  no… sé tú mismo, sé auténtico,  entra relajado,  disfruta el proceso de entrar y conocer a este nuevo cliente, a este prospecto que puede interesarle cualquiera de los servicios que tú tengas en tu portafolio,  en tu menú de servicios de Vende POS y gana,  un Merchant Services, se tú mismo, no puedo decirte lo importante que esto genera, lo fácil que se te hace solamente tú puedes ser tú.

 

3. Viste profesional,  pero a la vez sencillo,  es importante que no te llenes de “blin blin” y de exceso de prendas,  sin ser demasiado estrafalario,  en tu vestimenta,  en la forma en que en que vistes y te presentas con tu cliente,  puedes vestir profesional,  business casual o negocio casual y a la vez sencillo,  obviamente unos zapatos bien lustrados, un pantalón y una camisa bien planchada, pero no es necesario,  no puedo decir en todos,  pero muchos de los casos no es necesario que vayas con corbata, con un paltó, con un flus completo, muchas veces simplemente con que estés vestido profesionalmente, business casual a la vez sencillo,  con tú reloj, con tus zapatos bien lustrados, puede ser suficiente para capturar la atención de ese nuevo prospecto.

 

4. Sé directo y seguro,  es importante que seas directo y sobre todo que te sientas seguro de ti mismo,  que hayas hecho tu planificación con tiempo para que puedas entrar con información clara, precisa de manera que puede hacer directo con la persona, que gusto conocerlo,  me encanta su negocio,  nosotros casualmente podemos darle una serie de beneficios y servicios que probablemente puedan ser de su interés,  porque le beneficiarían de ésta y de esta otra manera,  pero ser directo ¡Wow! que placer conocerlo,  estaba pasando por aquí y vi su negocio,  ¡oh!  muchas gracias por su tiempo,  por tomarse el tiempo para atenderme,  son formas directas y expresadas de una manera muy segura de ti mismo,  que genera ese raport,  por importante.

 

5. Busca elementos comunes a ti, en el lugar,  en el establecimiento de la reunión, si  estas entrando un negocio,  rápidamente de manera instantánea haz un escaneo a tu alrededor del negocio,  de ese local y trata de conseguir elementos comunes contigo,  si te gustan los deportes y ves una foto de algún deporte,  con el que tú afiliado ¡Wow! amigo admiro que usted sigue este grupo de deporte,  usted sigue el fútbol, usted sigue el boxeo ustedes, de manera que puedas crear ese nexo, ese bond con ese prospecto y obviamente romper el hielo de una manera mucho más fácil,  pero crear elementos no necesariamente tiene que ser deportes,  cualquier elemento que consigas en ese local,  en ese establecimiento que te ayude a crear esa conexión común con ese futuro cliente.

 

6. Establece un tiempo de duración en este encuentro, generalmente cuando nos visita, a nosotros alguien quiere vender,  lo asociamos que nos va a quitar muchísimo tiempo, señor prospecto simplemente necesito 5 minutos de su tiempo,  o si tienes 5 minutos puedo decirle brevemente, sé que está ocupado,  seré muy breve y podemos pactar una reunión para luego,  sí lo que voy a decir puede ser de su interés,  de manera que él sepa,  que vas a ser breve.  Esto me va a  tomar 5 minutos, me tomar 10 minutos,  o simplemente quiero hacer contacto con usted,  pero que puedas romper el hielo y que la persona tenga una idea o esta presentación me va a tomar de 15 a 20 minutos, tiene 30 minutos que me puedas dar para poder expresarle o para poder presentarle los beneficios que éste tiene para su negocio. Y entonces que la otra persona tenga claro el tiempo, establece un tiempo de duración de este encuentro es importante.

 

7. Oye y no interrumpa al prospecto, nuevamente las normas del oyente, el ganador,  el oyente tiene mucho más herramientas,  está recibiendo todas las herramientas del interlocutor, todos los datos, todas sus necesidades importante,  salir y vender conocer nuevos prospectos de ventas, no se trata de ser el que habla más, se trata muchas veces el que oye mejor,  lo que el posible cliente tiene para decirte.  Así que oye y no interrumpas al prospecto después puedes hablar tú y poner tú de vista al respecto.

 

8. Oye y con tus propias palabras repite lo que el prospecto ha dicho,  por ejemplo,  señor prospecto sea que usted lo que quiso decir,  es que su preocupación más grande,  es tratar de evitar la fuga de dinero,  en la caja registradora, correcto, de esa manera tú te estás asegurando de que entendiste perfectamente,  lo que el cliente te acaba decir,  pero sobre todo para el cliente le estás diciendo que eres importante, que le prestas atención,  que él es importante para ti,  que tú tienes toda la intención,  allí para darle un mejor servicio y tú mejor asesoría.

 

9. Nunca discuta las con tu prospecto, lo entiendo perfectamente, es una de las frases que me ha servido por muchísimos años,  porque todo el mundo quiere que lo entiendan. Casi nadie discute porque lo entienda, la gente discute porque no lo entiende,  entonces lo entiendo perfectamente señor prospecto y puedes poner después tu punto de vista,  pero nunca discutas con tu prospecto.

 

Estos son 9 tips claves para hacer el raport,  para romper el hielo y empezar una conversación de ventas, mi gente te invito a que descargues gratis,  la guía de 10 formas de ganar dinero vendiendo POS, vendiendo puntos de venta,  para eso simplemente visita www.recetadelexito.com/POS001  o envía un mensaje de texto que diga POS 001 al número 44222 mi gente de éxito, esto es todo por el  día de hoy será hasta la próxima semana,  el próximo jueves con otro episodio de Vende POS  y gana  les habló Alex Dalí Rizo.