38: Como Manejar la Objeción “ESTOY CON MI BANCO”

38: Como Manejar la Objeción “ESTOY CON MI BANCO”

 

Una de las objeciones mas poderosas del los Merchants es ESTOY CON MI BANCO Y NO me quiero Cambiar. Lo cierto es que tu propuesta como Agente de Ventas es mejor que la de su banco. Conoce como Manejar esa Objeción exitosamente y las razones reales que hacen tu propuesta la mejor para el Merchant en muchos sentidos.

 

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Transcripción del Audio:

 

 

Estas escuchando VENDE POS y GANA Episodio: 38

 

Amigas y amigos bienvenidos al episodio 038 de VENDE POS Y GANA. El episodio de hoy es cómo manejar la objeción de algunos clientes que te dicen “estoy con mi banco, ellos procesan mis tarjetas de crédito no me puedo cambiar, no me quiero cambiar”. ¿Qué vas a aprender? ó ¿qué vas a conocer? en este episodio dos cosas importantes 1. ¿Cómo manejar esta objeción exitosamente? 2. Las razones reales por la que tú eres la mejor opción para el Merchant que su propio banco.

 

Antes de que entremos en materia te invito a que te unas a nuestro grupo privado de facebook y formes parte de nuestra comunidad y participar en las sesiones de preguntas y respuestas con otras personas que también están en este medio del procesamiento de tarjetas de crédito y venta de POS Systems, para unirte simplemente visita www.recetadeléxito.com/grupo.

 

Como manejar la objeción estoy con mi banco. Cuando estas vendiendo procesamiento de tarjeta de crédito y POS ¡Cómo manejar esa objeción! Primero que todo vamos a empezar el tema con la siguiente pregunta ¿porqué el Merchant prefiere su banco? La razón es sencilla, básicamente es confianza seguramente en ese banco tiene su cuenta de negocios, su cuenta personal, a lo mejor familiares y otros le han recomendado esa institución financiera, pero no solamente eso tienen otros servicios bancarios, como cuentas de cheques a lo mejor préstamos comerciales, servicios de BILL PAY y también le ofrecen este servicio de Merchant Services. Esa es la razón principal por la que ellos prefieren su banco, algunos decían en su momento es que al otro día yo tengo el dinero disponible de inmediato; lo cierto es que con las procesadoras de tarjetas de crédito también le damos el servicio de que pueda tener el dinero de inmediato, al día siguiente y ese servicio se llama next day funding así que si estás haciendo presentaciones de venta y esa es la objeción que no tienen el dinero al día siguiente, la respuesta es que si puedes hacerlo ok esa es la razón principal por la que ellos prefieren su banco, ahora ¿cómo manejar esta objeción? Estoy con mi banco — señor o señora prospecto lo entiendo perfectamente, entiendo perfectamente que prefiera el banco.

 

Primero que todo tienes que entender al cliente ponerte de acuerdo no llevarle la contraria y saltar y de una vez disminuir al banco con respecto al servicio tuyo – señor o señora prospecto, lo entiendo perfectamente, usted sabe muchos de mis mejores clientes usaban el procesamiento de tarjeta de crédito con su propio banco y luego de que se dieron la oportunidad de probar y de intentar nuestros servicios se han dado cuenta que no solamente ofrecemos otros servicios y otras ventajas con respecto al banco, sino que también se ahorran un dinero importante ¿Quisiera usted saber algunas de las razones por la cual estos clientes prefieren también el servicio directamente con nosotros? le explico; y comienzas hacer tu presentación.

 

Ahora te explico ¿Cuál es la razón? ¿Porqué tu eres la mejor opción para el Merchant? ¿Por qué es así? Pero primero que todo porque eres un agente directo de ventas recuerda que el banco en si no es una compañía procesadora de tarjetas de crédito lo que significa que ellos hacen como una especie de outsourcing ellos contratan a una compañía procesadora de tarjetas de crédito para poder ofrecer este servicio a sus clientes, a los clientes del banco ellos después de años y años obviamente dijeron bueno en la torta del procesamiento de tarjetas de crédito nosotros también queremos agarrar una buena parte de esas ganancias y como ya tienen una base de clientes pues ahora simplemente le ofrecen ese servicio al cliente pero lo cierto es que como son unos intermediarios entonces es como un eslabón mas en la cadena que también va a generar ganancias, lo cual significa; ¿Qué creen ustedes? Que va a tener un mejor precio el Merchant al final o que va a tener un precio más alto; la respuesta es obvia va a tener un precio más alto en sus costos de procesamiento de tarjeta de crédito por que hay otro intermediario que es el banco y el banco no es un organismo que atiende al cliente en esta área del procesamiento de crédito de manera directa, individual, personal en su negocio no ellos hacen un outsourcing entonces esa otra compañía le provee precisamente el procesamiento de tarjeta de crédito entonces la razón por la que tu eres la mejor opción es porque tu eres un agente directo y en la gran mayoría de los casos, el agente directo de procesamiento de tarjeta de crédito puede ofrecerle una mejor tarifa que los bancos comerciales, que los bancos que les ofrecen el servicio de checkin pues servicios bancarios a los comercios, restaurants y negocios de todo tipo ¿Qué otros beneficios puedes mencionar cuando estás haciendo o manejando esta objeción? Pues hay una gran cantidad de beneficios adicionales cuando estas vendiendo el POS systems y es que das un entrenamiento tú como vendedor, das un entrenamiento en persona a este Merchant.

 

Es una persona exclusiva para esa cuenta es un agente que está allí que es un doliente directo; tu eres el agente del restaurant comadres un ejemplo si este cliente te llama verdad que tu cliente y te está generando dinero con los residuales, que te está generando dinero cada vez que ordena o que abre un nuevo restaurant obviamente tu vas a estar pendiente de tu cliente de tu Merchant y vas a ir y vas atenderlo y vas a dar el soporte y vas darle entrenamiento y todo eso entonces que pasa una de las ventajas es que ese negocio tiene una atención personalizada mas directa que con el banco por que el banco no es directamente quien los atiende. La otra cosa son las instalaciones si el cliente quiere un POS systems verdad un punto de ventas sistematizado todo, tu eres el agente que va allá se encarga de que el personal este entrenado, de que el dueño este entrenado de que conozca las características claves del sistema para que le pueda sacar mayor provecho, que puede identificar si en el futuro puede necesitar mas equipos, mas servicios a lo mejor gift card y algún otro servicio que ofrezcas tú a través del procesamiento de tarjetas de crédito.

 

Otro beneficio es que es una agente en su idioma en español, hablamos español y preferimos en definitivamente hacer negocios con gente que pueda hablar nuestro idioma.

 

La siguiente razón es la inmediatez de un representante asignado el encargado de tu cuenta, esa cuenta es tuya si se afecta esa cuenta afecta tu portafolio, afecta tu bolsillo entonces hay como una especie de sociedad como ya lo hemos hablado en algunos episodios anteriores con ese negocio somos casi socios recuerda que tú participas en las entradas brutas en los ingresos de ese negocio entonces eso es importante darle a conocer el Merchant de que tu eres un agente que va a estar encargado de que su cuenta este funcionando bien y de que este atendido, hay muchas ventajas con respecto a eso.

 

La otra forma de poder abordar es que puedes llevar cartas con testimonios de otros clientes satisfechos o proveerle al Merchant los números de algunos negocios locales o cercanos que tengan ya el servicio y probablemente antes usaban su banco para que te den por lo menos la oportunidad de evaluar su estado de cuenta, de evaluar en que puedes ofrecerles mejor servicio y definitivamente mejor precio. Recuerden  que cuando tienen el estado de cuenta del procesamiento de tarjetas de crédito de ese Merchant de ese prospecto tienes una gran parte del negocio listo porque sabes las fortalezas y las debilidades de ese procesador actual y tú puedes usarla para preparar una mejor propuesta y garantizar la entrada a ese nuevo cliente a ese nuevo Merchant a tu portafolio para el bien de él verdad para sentirse mucho mejor atendido y para tú también pues incrementes tus ganancias en este negocio.

 

Ok mi gente pues esto es todo por el día de hoy con respecto al manejo de esa objeción si quieres saber un poco de otras maneras de generar dinero en este negocio es el Merchant Cash Advance si no has escuchado el episodio 036 te invito a que lo descargues gratis y descargues gratis también la guía del cálculo de comisiones para ti como vendedor para eso simplemente visita www.recetadelexito.com/pos036 o envía un mensaje de texto que diga POS 036 al número  44 222.

 

Mi gente de éxito esto es todo por el día de hoy será hasta el próximo jueves con otro episodio de vende POS y GANA que siga creciendo ese portafolio que cada vez te hagas más profesional en esta industria extraordinaria de VENDE POS Y GANA  les hablo Alex Dalí Rizo.

 

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Alex-dali RIZO
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