24: Objeción de Venta 2: Tengo un Contrato, NO puedo Cambiar de Compañía

 

Cuando tu Prospecto tiene un contrato de renta del POS o terminal de Tarjetas de Credito,

hay varias opciones que debes conocer para ganar ese nuevo cliente, en este episodio sabras

que hacer en este caso.

 

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Transcripción del Audio:

 

Estás escuchando Vende POS Y GANA Episodio 024

 

Amigas y amigos bienvenidos una vez más a Vende POS y GANA,  episodio 024 y la objeción que

vamos a manejar en el día de hoy es “tengo un contrato, no puedo cambiar de compañía”, pero

antes de que entremos en materia quiero invitarte a que nos visites en nuestra página web link 

recetadelexito.com y te suscribas a nuestra lista de correos electrónicos, donde te vamos a poder

enviar información súper, súper útil en ese transitar da las ventas de Sistemas de POS y Puntos de

Ventas para restaurantes y comercios.

 

Ahora sí entremos en materia y la objeción de hoy, la objeción número 2 es: “tengo un contrato, no

puedo cambiar de compañía”, cuántas veces hemos entrado a Merchants, a negocios a ofrecer el

POS System, a ofrecer el procesamiento y nos dicen que no pueden cambiar simplemente porque

tienen otra compañía,  un contrato con otra compañía procesadora de tarjeta de crédito probable-

mente o con la compañía de lease, lo cierto es que en la mayoría de los casos, los clientes, los Mer-

chants no saben cuáles son los contratos que pueden prevenirlos de cambiar de compañía, en el ca-

so del contrato de la compañía procesadora de tarjeta de crédito, ósea la compañía que en efecto

procesa cada transacción, que entra en el negocio, en este caso supongamos que sea un restaurant,

va un cliente pasa su tarjeta para pagar su comida y la compañía procesadora se encarga de debitar

el dinero de esa tarjeta de crédito, hacer todos los ajustes a ese monto y finalmente depositárselo al

restaurant, esa es la compañía procesadora, quién hace el proceso de la tarjeta de crédito.

 

Una compañía totalmente diferente que puede ser que sea la misma pero en la mayoría de los casos

es una compañía diferente, es la compañía del lease, la compañía que le renta el equipo, el POS, el

terminal de tarjetas de crédito o cualquier equipo que esté usando para aceptar los pagos electró-

nicos, esa es una compañía de lease, compañía de arrendamiento.

 

En este episodio en particular vamos a enfocarnos en la compañía procesadora de tarjetas de

crédito, entonces una vez que estamos con el cliente y te dice que no puede cambiar, la primera

pregunta que tienes que hacer es ¿cuál es el contrato? Distinguir que contrato es, “bueno no es

que yo tengo una compañía, la que me hace las tarjetas, que tengo un contrato de un año con

ellos, o un contrato de tres años”, pues si, normalmente es un contrato de un año, o dos años y

tiene un fee o un cargo por terminar temprano ese contrato que oscila entre $100 y $600 dólares

ese es el promedio, el rango en el que oscilan estos cargos o este fee como le llaman Early Termi-

nation Fee cuando cambias de compañía, entonces una vez que identificamos ¿qué es el contrato

del procesador?, de la compañía procesadora, preguntamos ¿Cuál es la compañía pocesadora con

la que tiene el servicio? Una de las razones por la que debemos preguntar eso es para asegurarte

que no sea tú propia compañía procesadora de tarjetas de crédito, la otra pregunta es ¿hay algo

que no le gusta de su compañía actual? ¿Algún servicio, se tarda mucho en hacerle los pagos, le

están cobrando mucho? ¿Hay alguna razón, algo que no le guste de su compañía actual? ¡Clave! Si

el cliente te contesta, “si, no me gusta esto, o no me gusta aquello” son herramientas que tienes que

tomar en cuenta recuerda, para poder estructurar tú presentación de venta, obviamente esto es

una objeción, entonces para poder manejar esta objeción, él te va a dar esas herramientas algo que

no le guste de su compañía actual.

 

¿Cuánto tiempo tiene con la compañía? Esto también es clave, en muchos casos he estado en

Merchants que dicen: “si estoy en contrato, pero el contrato se termina en quince días” y proba-

blemente sí yo firmo un contrato con ellos, es probable que el equipo POS se tome unos quinces

días, en uno llegar, instalarlo, entrenar, entonces podríamos estar en el tiempo indicado para

hacerlo, no sería una objeción que tiene un contrato con esa compañía. Pero sí en cambio el tiem-

po con el contrato, con la compañía procesadora es de un año o de un mes y todavía le falta cinco,

seis o siete meses, o un año para terminar el contrato, entonces el caso es diferente y podrías defi-

nitivamente tener que manejarlo de una manera diferente que ya vamos a hablar de ello.

 

La otra cosa que deber identificar, la siguiente pregunta es ¿cuál es la multa que tendría que pagar

por romper el contrato?, ok tiene un contrato que es con la propia compañía procesadora de tarjetas

de crédito, muy bien, tiene cinco meses y le quedan cinco meses de contrato, ok ¿Cuál sería la mul-

ta? Determinar exactamente cuál es la multa para saber con qué estamos tratando, con que estamos

trabajando, luego de eso, que ya tú tienes esa información clara, viene este paso que es ¡critico! Le

dices al cliente:

 

* Vendedor: Prospecto, ¿si yo podría ahorrarle $200 dólares al mes o $900 dólares al mes?

Dependiendo del tipo, del tamaño del negocio ¿si pudiera ahorrarle $200 dólares al mes

tomando en cuenta de que tendría este servicio, este servicio, el pago inmediato al día si-

guiente de todas sus transacciones y usted tuviese simplemente que pagar $600 dólares de

early termination fee a la otra compañía?, significa que mis ahorros para usted serían de

aproximadamente $200 dólares al mes, por doce meses, estamos hablando de $2400 dóla-

res, ¿Cree usted que tendría sentido romper, valdría la pena romper ese contrato con la

otra compañía?

 

La respuesta casi invariablemente va a ser:

 

* Prospecto: “si, por supuesto que tiene sentido, ahora, ¿Cómo sabe usted que me puede aho-

rrar 200 o 900 dólares al mes?” precisamente esa es la mejor parte, para eso necesitaría que

me facilite una copia de su último estado de cuenta de la compañía procesadora de tarjetas de

crédito, de esa manera podremos comparar manzanas con manzanas y hacer una propuesta

que tenga sentido para usted, de esa forma usted podrá tomar una mejor decisión.

 

 

Esa es una de las mejores forma de manejar esa objeción de “tengo un contrato, no puedo cambiar

de compañía” ¡importante!, hacer preguntas en cada objeción te va a dar el control sobre la pre-

sentación, sobre la conversación y te va a dar más herramienta para poder terminar la venta y

hacer el cierre.

 

Y en el próximo episodio, la objeción número tres es “tengo un lease con el equipo, no puedo cam-

biar de compañía”, todos los datos cómo manejar esta objeción en el próximo episodio y recuerda

que puedes descargar gratis la guía 10 Formas de Ganar Dinero Vendiendo POS para eso simple-

mente ve a recetadelexito.com/pos001 o envía un mensaje de texto desde tu celular que diga:

pos001 al número 44222. Bueno mi gente esto fue todo por el día de hoy que tengan una excelente

jornada, que vendan mucho, que tengan clientes más duraderos, será hasta la próxima, les hablo

Alex Dalí Rizo.